ベンダーからの提案依頼の差は何を意味するの？

ルミナリエの近くにある、某企業さんに２ケ月ぶりに訪問しました。ＲＦＰ（ベンダーへの提案依頼書）の作成を支援し、５社からの提案書をもらい、その対応方法などをみて、最終的に１社をほぼ決定されたようです。
この手のお手伝いは直近だけでも２件ありましたが、その差には想像を超える大きな差があります。一番大きな差は、

まず、企業の現状への理解度の差
何もきかないで、勝手に想像してシステムを提案される企業が約半分です。
中でもひどいのが、Ａ社がＢ社と協業でといって提案にこられ、
しばらくしたら、Ｂ社がＣ社を連れて提案にこられ、
挙句の果て、Ｂ社は「これはＡ社の手前、貴社がお願いしたことにさせてくれ」
いいかげんにしろ、社長を呼べ！！といいたくなるベンダーもあります。
でも、仁義なきビジネスの世界ですから何でもありかもしれません。
でも、その中で一番大切なことは提案依頼をお願いした企業の現況（本質）を
本当にしっかりと正しく把握する事だと思います。