経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.10.15  第76回 営業マンに必要な「まだ〇〇」の口ぐせ

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業マンに必要な「まだ〇〇」の口ぐせ
 
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9月中旬、もうすぐ半期の決算を迎えるこの頃
ある営業マンとの会話です。
 
「今年も早、上半期が終わります。
 時間が経つのは、本当に早い
 
 今月は、もう2週間しかありません。
 でも目標達成には〇〇万円足りません
 
 当初予定していたA社が失注し
 予定は大狂いです」
 
しばらくして、大森はおもむろに
 
「△△さん、あせっても仕方がないですよ。
 
 以前から気になっていたのですが
 この時期、このように考えていきませんか?」
 
「何ですか?
 このようにとは?」
 
「まだ2週間もある」と考えるのです。
 
営業の仕事だけではありませんが。
どんな仕事でも期日はあります。
 
営業の場合には、相手があり
想定外の失注でもあろうものなら、
数字数字で追いまくられてしまいます。
 
「胃が痛い」「夜、眠れない」
「このまま、どこかに消えてしまいたい」
等、私もそんな想いをした現役時代がありました。
 
ある日、私は数字のプレッシャーから
月末締の3日前、会社に行きたくなく、
仮病を使って休みました。
 
すると午前中に、上司から電話がかかってきて
「こら!さぼっているんじゃない。早く会社に来い!!」
 
とすぐに見透かされてしまい、
バツの悪い思いで、会社に行きました。
 
恐る恐る出社しますと、私の上司は
「まだ2日もあるじゃないか!
 なぜ、最後まで頑張らない
 まだ2日もある まだ2日もある!」
 
と、思った以上に怒られなかった事で
とっても気が楽になりました。
 
 
「幸運の女神には、前髪しかない」
これは、レオナルド・ダビンチの言葉です。
 
時間が限られていても、チャンスが来た時に
掴まないと、通りすぎて掴もうとしても
(後ろ髪がないので)無理という意味です。
 
「まだ〇〇も」と考えれば、チャンスもあり
目標を達成できる可能性が残されています。
 
しかし、
「もう〇〇」と考えれば、時間はなく
あきらめ・失望感しか生まれてきません。
 
 
元来営業の仕事とは、どんな障壁があっても
常に前を向いて進まなければいけません。
 
営業マンにとって、
数字・目標達成に貪欲な事は大切です。
 
ただそれ以上に大切な事は、それで慌てて
「もう〇〇しかない。この顧客から受注しないと」
と考えてしまい、
 
気がつくと「お願いします」「決算なのです」といった
自己中心型の営業になってしまう事です。
 
また、この焦りが顧客にも伝わってしまい
「内の会社の事より、自分の業績を優先する営業マン」
というレッテルを張られてしまいます。
 
 
「まだ、2週間もある
 顧客にとって重要な事は何か?
 どのようにすれば、お役にたてるのか?
 
 そこに潜んでいる前髪を掴むチャンスに
 貴殿はアンテナを張っていますか?」
 
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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