経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.06.15  第116回 営業が絶対意識すべき仕事の本質

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業が絶対意識すべき仕事の本質

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「デキン(出入禁止)になりました」

 
ある営業マンからの嘆きの一報です。

 

私も恥ずかしながら20年の現役生活で

2度の経験があります。

 

都度、上司や同僚に助けてもらい、元の関係に戻す事ができました。

私にとっては、一生忘れる事ができません。

 

そんなわけで、彼の気持ちがよく判ります。

 

そこで落ち込む彼に、私が当時の上司から

頂いた言葉をアドバイスしました。

その言葉は、「思い」で挽回しなさい。

 

 

私の最初のデキンは、入社して3年目の事です。

 

当時は、優秀な営業マンと評価され

大口で大切な顧客を担当させていただきました。

 

しかし、まだまだ「ひよっこ」

足りない知識を補い、ノウハウ・話法を覚えて

お客様に営業しなければ!と思っていましたが…

 

「大森さんは、内の事を何も理解していない」

と一喝され、来なくていいと言われてしまいました。

 

もう一度は、広島で営業課長になった時です。

 

この時も、お叱りを受けたのは

私が所属していた事業部でもTOP5に入る

重要顧客でした。

 

最もデキンの理由が解らずもやもやしていた時

「営業ばかりして、顧客の事を大切にしていない」と

周囲から指摘を受けて、フッと我に返りました。

 

この苦い2度の経験で学んだ事は

「顧客を大切に思う視点」の欠如です。

 

話しは少し変わりますが、

営業の仕事に、新規開拓があります。

私も新人の頃は1日に20件、多い時は30件強

飛び込み訪問しましたが、1件の見込み客も

獲得できない事はめずらしくありませんでした。

 

顧客を1件の獲得する事はどれだけ大変か!

その時、思い知らされました。

 

にも拘わらず、過去に先輩がそんな思いで

築いてくださった顧客さえ、大切にできてない。

気持ちの緩みを痛感した、私の2度の苦い経験です。

 

営業マンの本当の仕事とは何か?

 

それは、「顧客を大切に思う気持ち」

当然と思われるでしょうが、意外とできていない。

 

顧客がそれを「デキン」という言葉で警告してくれます。

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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