経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.08.15  第72回 営業マンが競合になった時に意識すべき視点

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業マンが競合になった時に意識すべき視点
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━ 
 
先日、同行営業支援をしていた時
ある営業マンからの意見です。
 
「某社は長年のユーザーです。
 しかし、担当課長から今回の商談は
 3社の競合と言われました
     過去ず~っと、お仕事を頂いていたのに残念です。
 それにどこが競合先なのか?
 聞いても教えてくれません」
 
「〇〇さん、競合先を聞いてどうするのですか?」
 
「そりゃ、決まっていますよ!
 社名が判れば、彼らがどんな動きをするのか
 おおよその予想がつきます。
 そこで相手と弊社の違い、うちのよさを担当課長に話し、
 継続して取引してもらえるように対抗します」
 
「〇〇さん、意識すべき視点が違いますね。
 そんな事よりも、もっと大切な事があります」
 
「え!なんですか、その大切な事って?」
 
「競合先は気にしない。
 それよりも、顧客の今の事業方針から、
「顧客が求めている真意は何?」に注力する事です。」
 
取引先が見直すのは当然の事です。
 
例えば、企業は経営トップの交代で方針が変わります。
人事異動により、人間関係を最初から築かなければ
ならないのはよくある話です。
 
大切な事はこういう時こそ、お互いがこれからの関係を
考えるよい機会なのです。
 
顧客はこれからどこをめざしているのか?
弊社に何を期待されているのか?
 
例えば、最新情報の提供
弊社商品の新しい機能や性能
商品から期待される効果・効用の数字的根拠
それとも、新たな気づき
 
これらを定期的な訪問の中でさりげなく聞きとる。
そこから新たな信頼関係が構築できるのです。
元イトーヨーカドーの鈴木敏文さんが
15年くらい前の役員会でこんな話をされました。
 
当時はコンビニが成熟期を迎え、
飽和状態になってきた頃です。
 
役員が他のコンビニとの差別化の話をしてしますと、
「君たちはなぜ、競合の動きばかりを見ているのだ
 顧客の心理や商圏の動きをなぜ見ない!」
と激怒したそうです。
 
競合との差別化は重要かもしれません。
それよりも、変化する時代の中から
顧客が我々に求めているものが何なのか?
 
どう変化しているのかを冷静に見つめ、
誠意と情熱をもってご支援する。
 
見直しがあるのは、どこの会社でも当然です。
貴殿は、競合他社の動きよりも、
変化する顧客の真意を把握する事に、
注力できていますか?
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
 

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