初めての方へ

初めての方に

この度は、当サイトにご興味を持っていただきありがとうございます。このサイトを運営しております大森啓司と申します。当社は、中小企業が有する経営資源を徹底的に見直し「売れる営業部」を再設計、今お持ちの経営資源で営業力の最大化を図る事を目的としたコンサルティング事業を行っております。
少し長文ですが、事業に対する考え方を綴っております。最後までお読み頂ければ幸いです。

私がめざしている事は、「経営資源の棚卸を通じた中小企業の繁栄」です。中小企業の経営者は「人」「物」「金」「情報」の全てを1人で背負い寝食を忘れてがんばっておられます。私はそんな経営者の喜怒哀楽を一緒に分かち合いたい!という想いを常に持ち続けています。私の経営理念「毎日泣きたい!」はそういう中小企業経営者の方と一緒に「企業の繁栄」を目指し、その「成果」に泣ける程の感動を共に味わいたいところからきています。ちょうどスポーツ選手が勝利の為に必死に練習し、腹を割って話し合いチームワークを強め、1つの勝利を達成した時に肩を抱き合って「泣く」感動に似ていると思います。

現在の営業マン像を映す

あらゆる商品があふれる現在、企業は新商品をどんどんと市場に投入すれども、すぐに後続他社からの攻勢により泥沼の価格競争に陥っています。そして予算に到達できない企業、目標達成のできない営業マンが社会には溢れています。

目標が達成できないだけならまだましで、心理的な負担から、仕事そのもの人生そのものへの自信までも奪われ、精気が感じられずただ給料をもらうためだけに出社している営業マンが周囲には多いです。

このようなことを書く本人も営業マン時代にはただ毎月の数字に追われる苦しい毎日でした。「俺は公立大学の理科系を卒業したのに、どうして営業なの?」「こんな暑い日にどうして、ネクタイを締めてスーツを着て訪問するの?」等等、、、
営業マンの苦労は身にしみています。

経営者から見た悩む営業マン像

経営者が自社の営業マンに向けての発言例です。
「A君は、やる気はすごくあるのだけれども、どうも顧客との会話がずれているので困っている」
「B君は、我(が)が強く自分の事しか考えていない為、周囲に迷惑をかけ困っている」
「C君は、新規開拓が得意で新しい顧客をどんどん獲得をしてくれて感謝している。このまま頑張ってほしい」

これらには実は「落とし穴」が待っています。詳細はここでは差し控えますが、押すボタン(発言)を間違うと、営業として本来有しているセンスや能力を殺してしまう可能性があります。残念ながらそこに危機感を感じていない経営者が多いです。会社の中にいる上司・部下の関係にあると柵(しがらみ)や色眼鏡が働き、お互いがけん制し本音でぶつかりあえない場面をたくさん見てきました。

うまくいくはずの商談がうまくいかない。いかないどころか、社内で足の引っ張り合いをしたり変に妥協したり、気がついたら他(上司や会社もしくは社会)に責任を転嫁するといった負の連鎖が組織内に生まれてきます。

私は過去35年の営業と営業支援経験から経営者からたくさん悩みを聞きました。「どうしてもっと効率的に営業活動ができないのだろうか?」「○○営業マンのやる気のボタンはどこにあるのだろうか?」「△△は何を考えているのかわからない」という悩みに常に寄り添ってきました。その中で、こうすれば営業を再設計する事ができるのでは!というヒントが営業マンと組織を変えてきました。

特にここ数年は某社東北支社への震災復興を含めた支援で1年間で東北に106泊しました。この間約200名の法人営業マンとご縁を頂きました。彼らとはご支援後も、「新規受注できた」とか「退職します」等の連絡があり、ご縁は続いています。これは現在の自分を支える宝物になっています。

コンサルティングのできる営業マンを育てる

私は営業マン向けの半日セミナーや1日研修にたくさん登壇しました。でも、所詮その日だけの一期一会です。その場では「そうだ!そうだ」と気づきやヒントを与える事ができでも彼らは一晩寝るといつもの仕事スタイルに戻ります。

つまり、彼らは常に「売らなければ」という意識の中だけで仕事をしており、顧客志向である「コンサルティング営業」という発想を持ち得ていない事により結果として遠回りをしているのです。(売上もあがらず、営業マンも成長しません)

 
ある日私は過去開催したセミナーは何のためのセミナーなのか?だれの為の研修なのか?を自問してみました。自分の中にも負の連鎖が生まれかけました。そして気づきました。だれもが自分のことは自分ではわからないものです。まず第3者が客観的にしっかりと個々の営業スタイルを分析し、個々の企業のもてる資源を棚卸する事で自社の課題をしっかりと認識する事です。

また私はその課題に対して、個々の企業ノウハウを自然に活用する「しかけ」と「しくみ」をつくってきました。それが付加価値をつけた営業活動となり中小企業の生き残る為の選択肢のひとつになると考えています。

私の支援先某社は、1年後には営業部員全体で前年売上比30%増の結果をコンサルティング営業で残す事ができました。ある営業マンから「大森さんの○○を意識して変わりました。」という言葉を聞くと、本当に涙がでてきます。

このように、他責の意識が強く精気の感じない営業マンを過去の経験と体系化したノウハウを通じて会社に寄与する営業マンを確実につくりだしていけると自負しています。

前に述べました通り、私は理科系の公立大学出身で、営業には向いていない人間でした。でも今は営業、特に「コンサルティング営業」というすばらしいスタイルに出会い、自分を高めながら、世の中のお役にたてると確信しています。

私は、過去の支援経験を生かし本当に求められ時流に合致した営業スタイルに営業組織を再設計する環境を造りだします。目標凌駕に寝食を忘れて戦う中小企業の社長と時には徹夜で議論をしてでもベストなイメージを共に構築し、勝利の涙で「毎日泣きたい」です。

最後までお読みいただきありがとうございました。

売れる営業部再設計コンサルタント 大森 啓司

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