経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.01.15  第58回 営業マンが陥りやすい「目的・目標」と「手段」のとり違え

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業マンが陥りやすい「目的・目標」と「手段」のとり違え

 

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提言0115

某営業マンとの同行営業前のヒトコマです。

彼は入社2年目、仕事も覚え社内の雰囲気にも慣れてきたようです

 

彼の話を聞いたり、活動内容を横から見ていますと

確かにテキパキと効率的に、仕事をこなしていると感じます。

 

担当顧客からも「いつ来てくれるの?」と

声がかかるようで、1週間先のスケジュールは

常に一杯のようです。

 

そんな彼にある質問をしますと、

彼は理解に時間がかかりました。

 

その質問とは

「今日の〇〇社はどんな目的と目標をもって

訪問するのですか?」

です。

 

この質問に彼は、少し間をおいて

「〇〇社には、現契約の条件変更の相談です」

と回答しました。

 

しかしこれは、営業活動の内容であって

私が知りたい、目的や目標の答えではありません。

 

他によくある答えが

「△△社には、提案書と正式見積もりの持参です」

「□□社には、担当の人事異動に伴うご挨拶」

等です。

 

 

私が期待した答えは

目的…既存案件以外の提案機会を模索する

目標…新規案件の担当部署を紹介してもらう

 

目的…長期的に信頼関係を得る方策を模索する

目標…商談の中から顧客のあるべきイメージが共有する

等々

 

 

彼は、顧客から声をかけてもらう事で

仕事をしていると誤解をしていたのです。

 

確かに忙しく動いていると、目的や目標意識が希薄になり

訪問する事自体が目的になってしまいがちです。

 

でも、訪問する事は目的でも目標でもありません。

 

著書「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」

でも記しました(第4章(2))が、

依頼・相談された事の先に予想できる事について

先回りして、次の一手を考えるのが営業としての

本来の仕事です。

 

ここは、もう一歩踏み込んで、その先にある

目的・目標意識が重要なのです。

 

直近の懸案事項に加えて

自ら高い目標を設定し挑戦する。

 

貴殿は顧客を訪問する事で安堵し、

手段を目的・目標にしてしまっていませんか?

 

今回も最後までお読みくださりありがとうございます。

 

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