経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2014.10.13  第4回 「ソリューション営業」から「コンサルティング営業」の山へ

 

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「ソリューション営業」から「コンサルティング営業」の山へ  

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「ソリューション」から「コンサルティング」

この言葉の違いを使い分けている経営者や営業マンは
どのくらいいおられるでしょう。

 

言葉の定義を見ますと

ソリューションと業務上の問題点や課題を解決するための手段

コンサルティングは専門の立場から相談にのったり指導、
       企画立案を手伝う事

とあります。(デジタル大辞泉から引用)

私がサラリーマン時代に勤務していました、情報通信業界では今も
「ソリューション」という言葉が氾濫しています。

ソリューションと言いながら、相手のニーズを聞かずに
商材の機能や性能を一方的に説明をする営業マンをたくさん見てきました。

しかし、意識が変われば6ケ月から1年で殆んどの方が
ソリューションの山はクリアする事ができます。

自社商品に仮説をたてて、商談を通じて検証を行い売れる売れないの
判断をしていきます。

仮説はひとつでも多く考え、その中から顧客ももっとも合致できる
内容を検討していただくイメージです。

この仮説を考える際に、自社の商品を売るというイメージから
考えていきます。

目標は自社商品を販売する事

これがソリューション営業です。

 

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□◆   近くの花やさんから学ぶコンサルティング営業
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私が懇意にさせていただいている、花屋さんがあります。

中小企業診断協会のシンポジウムで会長賞をいただいた際に
ご支援をさせていただいたお店です。

このお店は、ギフト系が中心でどちらかというと普段使う
仏花や榊の品ぞろえが少ないのです。

時々、品切れやお客様の希望のお花が用意できない際には、
すぐ近くのお店を紹介したり、自らそのお店に電話をして
在庫があるか確認をするそうです。

本来ですと、競合店です。

でも、店主曰く、競合は近くの花屋ではなく隣のブティックだそうです。

一見、矛盾していると思われるかもしれませんが、

女性が買い物でストレスを発散させる際に、
「服」を買って綺麗になった自分を喜ぶのか、
「花」を買って鮮やかになった部屋に満足感を持つの
違いです。

店主はお客さまが来られた時に、どんな用途・予算・どんなイメージを
もっておられるのが、仮説を立てながら進めます。

顧客のイメージに合致した花がお店にない場合には
他のお店を紹介もしくは調達をします。

この店主がされている接客こそ、コンサルティング営業です。

 

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□◆ コンサルティング営業こそ法人営業マンがもつべき究極のスタイル
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コンサルティング営業は顧客の経営者が求めている課題の
実現を支援する事です。

従って自社商品が売れるか否かは二の次なのです。

営業にとって自社商品が売れるか否かは非常に重要な事です。

しかし、営業マンが顧客の課題解決に向けて徹底して分析・検討し
提案する事は、一見遠回りのように見えますが、

実は、最終的には自社の商品を売る為の近道なのです。

業界のプロという視点から相談にのる気持ちと気概

サラリーマンという枠を超えて、業界のプロという視点から
営業マンが顧客にできる事を考える視点を養う事です。

ソリューションをめざしながら、最終目標であるコンサルティングを
意識した営業活動を心がけていく事により、経営者に会う意識の向上や
経営課題について真摯に向かう姿勢が醸成されてきます。

目標は、プロとしての経営者から頼られる相談者になる

貴殿は、今富士山を目標に登っていますか?
それともエベレストを意識して登っていますか?

◇– 【ごあいさつ】 —————————————-◆◇

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