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   コンサルティング力を高める営業再設計コラム  第4回 2014/10/15

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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「コンサルティング営業力」を磨く今日の提言

先日、某社の社長さんとの会食の機会をいただきました。

法人営業経験2年以上、これから会社期待を寄せる精鋭10名
研修終了後にスキルに方向性が見えてきたという区切りの一献でした。

その中での会話の一コマです。

「大森さん、機関銃のように話していた○○さんもようやく
年齢と共に、営業の本来の姿を解ってくれたようです。顧客も
一方的な営業しかしない○○さんに信頼をおいていなかったの
ですが…私も正直安堵しています。」

「いやいや、これからですよ。社長さん
何もしないとすぐに戻ってしまいます。それよりも
次のステップを意識させていきましょう!

登山に例えると富士山に登って安堵していては、体力がおちて
その内、登れなくなりますよ。」

「登れるか否かは別にして、次はエベレストだ!と気合いをいれて
日々精進すれば、エベレストは無理でも富士山を登る体力は
維持できます。」


「ご指摘は分かるのですが、本人は富士山で満足していますよ」

「大丈夫です。○○さんの次の山は経営者とのコンサルティングを
めざしてもらいましょう!!」


「コンサルティングね~、彼にできるのかな~」


「目標意識を少し変えていただければ、できるのですが、、」


月2回ではありますが、経営者が営業マンの意識を変える為の気づきに
なるコラムを発信します。


お時間のある際に、ぜひお読みください。

 

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「ソリューション営業」から「コンサルティング営業」の山へ   

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━ 


「ソリューション」から「コンサルティング」

この言葉の違いを使い分けている経営者や営業マンは
どれくらいいるでしょう。。



言葉の定義を見ますと

ソリューションと業務上の問題点や課題を解決するための手段

コンサルティングは専門の立場から相談にのったり指導、
       企画立案を手伝う事

とあります。(デジタル大辞泉から引用)


私がサラリーマン時代に勤務していました、情報通信業界では今も
「ソリューション」という言葉が氾濫しています。


ソリューションと言いながら、相手のニーズを聞かずに
商材の機能や性能を一方的に説明をする営業マンをたくさん見てきました。

しかし、意識が変われば6ケ月から1年で殆んどの方が
ソリューションの山はクリアする事ができます。

自社商品に仮説をたてて、商談を通じて検証を行い売れる売れないの
判断をしていきます。

仮説はひとつでも多く考え、その中から顧客ももっとも合致できる
内容を検討していただくイメージです。

この仮説を考える際に、自社の商品を売るというイメージから
考えていきます。


目標は自社商品を販売する事


これがコンサルティング営業です。



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□◆   近くの花やさんから学ぶコンサルティング営業
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私が懇意にさせていただいている、花屋さんがあります。

中小企業診断協会のシンポジウムで会長賞をいただいた際に
ご支援をさせていただいたお店です。

このお店は、ギフト系が中心でどちらかというと普段使う
仏花や榊の品ぞろえが少ないのです。

時々、品切れやお客様の希望のお花が用意できない際には、
すぐ近くのお店を紹介したり、自らそのお店に電話をして
在庫があるか確認をするそうです。

本来ですと、競合店です。

でも、店主曰く、競合は近くの花屋ではなく隣のブティックだそうです。

一見、矛盾していると思われるかもしれませんが、

女性が買い物でストレスを発散させる際に、
「服」を買って綺麗になった自分を喜ぶのか、
「花」を買って鮮やかになった部屋に満足感を持つの
違いです。

店主はお客さまが来られた時に、どんな用途・予算・どんなイメージを
もっておられるのが、仮説を立てながら進めます。

顧客のイメージに合致した花がお店にない場合には
他のお店を紹介もしくは調達をします。

この店主がされている接客こそ、コンサルティング営業です。



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□◆ コンサルティング営業こそ法人営業マンがもつべき究極のスタイル
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コンサルティング営業は顧客の経営者が求めている課題の
実現を支援する事です。


従って自社商品が売れるか否かは二の次なのです。


営業にとって自社商品が売れるか否かは非常に重要な事です。

しかし、営業マンが顧客の課題解決に向けて徹底して分析・検討し
提案する事は、一見遠回りのように見えますが、


実は、最終的には自社の商品を売る為の近道なのです。


業界のプロという視点から相談にのる気持ちと気概

サラリーマンという枠を超えて、業界のプロという視点から
営業マンが顧客にできる事を考える視点を養う事です。


ソリューションをめざしながら、最終目標であるコンサルティングを
意識した営業活動を心がけていく事により、経営者に会う意識の向上や
経営課題について真摯に向かう姿勢が醸成されてきます。


目標は、プロとしての経営者から頼られる相談者になる


貴殿は、今富士山を目標に登っていますか?
それともエベレストを意識して登っていますか?

コラム執筆者紹介

大森啓司近影

大森啓司

大阪市立大学工学部卒業、外資系のコンピューターメーカーとコンサルティングファームを経験して1998年中小企業診断士として独立。2003年に法人化を図り現在16期目。

独立時は「創業とIT」を基に大阪・兵庫を中心したセミナーや情報化支援に携わる。その後、大手情報通信会社へのソリューションやコンサルティング営業支援を基とした研修・コンサルティングでで東京・東北地域を中心に活動。2014年度から東京にオフィスを構え、東京を中心に事業を拡大している。

  • 兵庫県立大学大学院経営研究科 客員教授
  • 龍谷大学経済学部 非常勤講師
  • (社)中小企業診断協会 兵庫県支部 元副支部長
  • 経営理念は「毎日泣きたい」

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