経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.08.01  第47回 営業マンに必須!「もの」を売るからの脱皮

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業マンに必須!「もの」を売るからの脱皮

 

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提言0801 

 

 

先日、某社のベテラン営業マンとの

同行営業の機会がありました。

 

彼は40歳、営業としての型もでき

昔は非常に成績が優秀で、

社内で何度も表彰されていたようです。

 

訪問先への移動中のひとこまです。

 

「最近は、売るものがない。

本当に売るものがない!」

 

大森言

「〇〇さん 売るものがないと言いますが

以前はあったのですか?」

 

「ありましたよ。うちは他社と比較して

機能面や性能面そして価格面で

決して見劣りしませんでした」

 

大森言

「〇〇さん 売るものがないと言いますが

今はものを売る時代ではないですよ」

 

彼は不信げに

「営業がものを売らなくて

何を売るのですか?」

 

それは

「こと」を売るのです。

 

成熟化した日本において、法人に限らず

顧客は「もの」を求めていません。

 

例えばスーパーのPOPは、

商品(もの)の良さを訴求するではなく

季節感や食卓の彩感、家族との団らんを

演出することに変わってきています。

 

スマフォやタブレットはスペックの高さよりも

デザインや利用のしやすさを大切にしています。

法人として使用する場合

カメラ等の機能は不要です。

 

「こんな機能追加しました。性能がアップしました」

というトークよりも

それが、顧客から見てどんなメリット・デメリットがあるのか

一緒に考え、利用シーンのイメージを高めていただく。

 

これが、コンサルティング営業で求められる

ヒアリング力でありグランドデザイン力なのです。

 

まだ市場にない画期的な商品やサービスを営業するなら

別ですが、そのような営業マンはごくわずかです。

 

売るものがないと嘆く前に、

今ある商品から新しい「こと」を創るのが

営業本来の仕事です。

 

コンセプトであったり、利用イメージであったり

 

そんな意識を持って、顧客との商談に臨む。

 

貴殿は、物を売るのではなく、

「こと」を売る意識がどこまでできていますか?

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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