経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.06.01  第43回 営業マンに必須! 右脳と左脳の使い方

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンに必須! 右脳と左脳の使い方 

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提言0601

法人営業5年目の彼は、

自信満々で私に話していました。 

「現場に何度も足を運び、先方の営業マンと同行し

改善課題も明確、実績データの検証も完璧」

 

加えて

「これで受注できない訳がありません」

 

大森はその提案書を見せてもらいました。

確かに、提案コンセプトや投資対効果も一目で

解る内容になっています。

 

ところで、この資料を説明する対象者を

お聞きしますと顧客の役員会での説明との返事でした。

 

「であれば、最も大切なものが欠けているのでは…」

 

彼は、不満げに私に詰め寄ってきました。

「え!何が欠けているのですか?」

 

それは「イメージ訴求」です。

 

やりたい事・できる事・達成したい事を

分析・収集して、まとめた提案にするのではなく

 

その先にある、経営者が思い描いている

夢やイメージが共有できないと、提案資料としては

不足していると断言できます。

 

営業マンが、顧客の相談(コンサルティング)役という

スタンスで臨むなら、冒頭から提案内容の機能や特長を

理屈で説明してはいけません。

 

なぜならば、顧客はヌケやモレがないか?

左脳で探し始めるからです。

 

ここは、自社の商品・サービスを導入して頂くと

どんな世界が実現できるのか?

「将来構想図」「めざすべき姿」「ゴールイメージ」を

1枚の絵にまとめ右脳に訴えるのです。

 

 

五輪代表に選ばれた15歳の池江璃花子さんは

日々の厳しい練習や競泳の技術習得だけではなく

表彰台で頂点にいる自分をイメージして

リオの切符を獲得しました。

 

役員には数字や機能からだけではなく、イメージが合致しているか?

重要な意思決定要因である事を忘れてはいけません。

 

まず、右脳でゴールイメージを共有する。

左脳でそのイメージの裏づけを論理的に説明

最後に、もう一度右脳で訴求する

 

次回の顧客への説明を、この訴求方法で

挑戦してみませんか?

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

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