経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.10.15  第28回 「営業力強化研修」で効果がでない理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 「営業力強化研修」で効果がでない理由

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「弊社の課題として、「営業力の強化」があります。
 毎年 営業マンを社外の研修に行かせていますが、
  なかなか成果があがりません」

先日、某社の個別相談に訪問した折、社長さんから、
こんなお話がありました。

事業方針として、
「営業力強化」をあげる企業はたくさんありますが、
一方で、こんな悩みをたくさん聞いてきました。

過去15年、数百社の営業支援経験から感じた、
これらの経営者に共通していることは

育成への取組方針が短絡的なのです。

研修が社内・社外いずれの場合でも

経営者は、営業マンへの育成意識が一過性
ただ「売上向上の手段」としか考えていない。

当の営業マンも、上司からの指示待ちでの受身、
加えて問題意識欠如・課題認識なし

このような環境で、研修の成果があがる訳がありません。

致命的に欠如しているのは、研修受講以前に、
経営者が、営業マンに長期的な視点から見た
「伸びしろ」を明確にしていないことです。

 

大森が東北の某社でご支援した企業さんでは

研修は3部構成にしました。

1部は伸びしろ意識の確認、2部は現場再現、3部は伸長度確認

1部で、めざす営業イメージを構築し、
2部は、現場でそのイメージを具現化するセンスやスキルを指摘
3部は、2部の3~6ケ月後に実施、厳しくレビュー

この3部構成でなければ、実施しても意味がないと
断言します。

1部で私が提言した「営業イメージ」を意識し、
3部もしくはそれ以降も、成長した姿と再会できることは
支援する者として、これ程うれしいことはありません。

営業という仕事に自信をもって、眼の色が変った人
自分の仕事として、やるべきことの意義を腹におとした人
会社の愚痴しか言わなかったのに、常に前向きな発想に変った人

などなど

その証として、研修が終了して5年経過した今でも
受講生との縁は続いています。

人材育成という、企業にとって大切な課題が、
たった1日や2日の研修で実現できる程
世の中あまくありません

そこには、短期的な対処療法ではなく、
本人のキャリアプランを含めた
長期的視点からの方針をもって
人材育成をしなければ、実現できません。

貴社が「営業力強化」を重要な課題としているなら
経営者が、営業マンに長期的な視点からみた
「伸びしろ」を埋め込んでから、研修に参加させ
てください。

短絡的な研修参加は、企業には無駄な経費負担
営業マンには貴重な時間の浪費にしかなりません。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

些細なことでもかまいませんので、ご質問をお待ちしています。

必ずご返事させて頂きます。

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