経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.04.15  第16回 新事業に活用するコンサルティング営業

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  新事業に活用するコンサルティング営業

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先日、中小企業の社長さんと営業部長・課長そして営業マン2名の
計5名の方と一緒に勉強会という名の意見交換会の場がありました。

この会社の取扱い商品は自動車用のガラスを中心とした製造販売業、
従業員は40名の典型的な中小企業です。

私はこの業界に精通しておらず、学ぶこともたくさんありました。
例えば、最近のガラスは安全性や機能性が進化しており、
プラスチックのようなガラスもあるのですね。(汗)

当然ですが知らない業界では、教えてもらうことばかりです。

この会社の営業マンの主な仕事は車のディーラーさんがイベントを
開催する際にコーナーを設けて盛りあげたり、来店した方からガラス
についての相談があった際に、その下請け役として支援することです。

社長さんは今後の課題として、この下請け体質からの脱皮で新たな事業を
拡大していきたい意向をお持ちでした。

社長さん以外は、全員が私と初対面でしたので、他の4名の社員からは
「今日はなにが始まるのだろう」という雰囲気からスタートしました。

社長さんからの今日の勉強会の意図や、私から新事業とコンサルティング営業との
関わりについて具体的な話を一通り説明をした後、

営業部長から、以下のような話がありました。

「新事業にコンサルティングね~、先生のいうことは判るのですが、
そんなことうまくできますかね~」

この方年配で落ち着きがあり、さすが営業部長だけあって安心を
彷彿させるところがあります。

大森発言
「そうですね。これはやってみないと判りません。
ただ、1点申し上げたいことは、コンサルティング営業が
会社を変えるツールとして、新しい事業に必要と思われる
か否かです。」

部長即答
「そうですね~ 確かに、最終消費者の意見の吸い上げは
 大切ですよね~」

そうすると横にいた若手の営業マン2人は、何か言いたそうでしたが
おじおじとしていました。

この構図で、この会社は中小企業の典型的によくある
営業組織であることを大森は読み取りました。

読み取ったことは、、、

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□◆ 「存在価値」に固執する中間管理職 
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中小企業の営業体制は、従業員30名以上の販売会社であれば
組織の中でその職務が明確になっています。

例えば
「社長が陣頭指揮」「営業部長や課長が具体的な戦術を計画」
「営業マンが計画立案と実行」の構図になっています。。

年齢構成を見ますと、一般的に

・社長は50歳以上
・管理職は30代後半から40代
・一般社員は20代から30代前半

こんな感じでしょうか?

通常の定型業務(顧客への訪問や社内での報告業務)については
慣れもあるのでしょう。恙なくこなしているのですが、
時代の変化と共に、その慣れが体に染みついてしまい
新しいことを受け入れるのことを拒む体質になっていきます。

これを一番拒むのが、管理職です。

理由は簡単です。

まず、自分の立場を守りたい、自分のやり方が正しいことを
社長に見せたい

という意識が働くのです。

極端な話、営業部長から見れば、新しい方法がうまくいったり
若手の営業マンが自分よりも売れるようなったりずると
「自分の存在価がなくなる」からです。

残念ながらというか当然の性として半数以上の管理職に
見られる症状です。

「相手の言っていることは正しい」でも、
心の底では「新しいことはできるだけ受け入れたくない」

結果、表面上はにこにこしながら「いうことはわかる」と
いう顔をしています。

しかし私から見ますと、
「自分の存在価値が下がるようなしかけはやめてくれ。
給与に響く」というオーラが全身に出ていました。

日本人特有の「Yes But」の世界です。

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□◆   危機感のある若手営業マン
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一方、おじおじしていた1人の若手の営業マン

意見は言いたいが、言うと後で上司から何を言われるかわからない
ので、、、ここはじっと黙って

日本人特有の「沈黙は金」ということで時間が通りすぎるのを
待っていました。

それよりも、早く現場に戻って眼の前にある仕事を
片付けたいという雰囲気でした。

ところが、もう1人の営業マンはそれでは
納得がいかなかったようです。

「社長、私は内のガラスを使ってくれている最終消費者からの
意見をとりいれるしくみはこれから必要になってくると
考えています。

今は、ディーラーからの言いなりでしょ。安くしろとか
顧客の満足度をあげるためにもっと納期を短くしろとか

こちらの都合を考えずにただ厳しい条件だけをつきつけられて
います。こんなディーラーのサービスマンにゴマをすって
にこにこする営業も限界です。」

と危機感を露わにして、話をしました。

営業課長も終始、お話を聞いているだけで、自らは語ろうと
されませんでした。

さて、肝心の社長さんですが、終始冷静にお話を聞いておられましたが

最後にひとこと
「新しい事業を始めるのですから、皆さんの意識改革に期待です」
                      で、会は終了しました。

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□◆ 「コンサルティング営業」をしかけとした新事業
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新しい事業を始める際には、当然新しい仕掛けや
仕組みを入れていく必要がでてきます。

その仕組みを自社の文化にどのようにはめ込んで
いくのがいいのか?

私はそれを外の眼から見ながら、必要性も含めて、
過去のたくさんの経験の中から洞察をして支援してきました。

新しいことに取り組まずに順風満帆に経営ができるほど
世の中はあまくありません。

経営のトップである社長さんがどこに主眼をおいて
新しい事業を推進するのか?

その主眼となる軸からどのように展開していくのがいいのか?

「コンサルティング営業」とは新しい事業のしかけをいれる際の
軸になったり、事業展開の中で営業マンに新たな発想を埋め込む
手段として活用できるのです。

加えて、営業活動のマンネリ化を脱する方法としても
活用することができるのです。

そういう意味では企業におおきなインパクトを与えてくれる
手段なのです。

 

最後まで、お読みいただきありがとうございました。

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