経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.03.01  第13回 コンサルティング力をつけるためのセンス向上とは

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   経営力を高める営業再設計コラム  第13回 2015/03/01

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  コンサルティング力をつけるためのセンス向上とは

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先日、東京での独自開催セミナーの後、横浜での2日間の研修
講師を務めさせていただきました。

みなとみらいにある、すばらしい研修センターです。
年に数度、講師として登壇させていただきますが、その斬新さに
カン違いをしてしまうこともあります。

最近はハード(設備・環境)の良さにソフト(我々の研修の質)がついて
いっているのか疑問に思うことがあります。(汗)

ちなみに私は仕事柄、顧客から「先生、移動の際にはグリーン車を
どうぞ」と言われることもありますが、体調が悪い時以外原則、
新幹線は自由席・飛行機もエコノミーに乗るように心がけています。

又、研修時も上から目線にならないように、受講生に質問を
する際には必ず、
「受講生と同じ目線までしゃがむ」
「私がホワイトボードに記したテーマを見ながら一緒に語る」
      と柔らかい応対を大切にしています。
      (よく怖いと言われることもあるのも理由ですが)

その際、ある営業マンからこんな質問が飛び出しました。

「ビジネマンにとってコンサルティングの必要性は分りますが、
それとセンスを磨くということと一緒になってしまい、理解できません。
ここは、どう整理すればいいのですか?」

と原点に戻る質問を頂きました。

自分で自分のことはよくわからないといいますが、
この質問は、私がわかってくれているという大きな勘違いを
していることに気づかせてくれました。

「質問ありがとうございます。」

と敬意を表してお話しながら、なぜ全てのビジネスマンに
コンサルティング力が大切なのか?そのセンスをどのように磨けば
いいのかをお話させていただきました。

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□◆  法人営業マンに求めるコンサルティングの2つの要素
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大 森:コンサルティングを直訳しますと「専門家の立場からの相談」です。

   相談される際に大切なことは、相談者のおかれている環境を理解することと
   相談者のお話を真摯に聴かせていただくことの2つがあります。

   この場では環境を理解することをセンス、
   お話をきくことをスキルと表現させてください。

   先ほどのご質問で、コンサルティングとはこのセンスとスキルの
   2つの要素があると思ってください。

受講生:「なるほど」

大 森:今回はこのセンスの向上させるためには、どのような意識を高めて
    いただければ向上するかというのがテーマです。

受講生:しかし、センスとは感性に近いですよね。意識を高めれば
     向上するのですか?

大 森:向上します。それは自身をそのような環境の中に追い込むのか?
    それとも、ストイックな自分をつくるのか、のいずれかですが
    大切なことは、自分は「何で?」センスを磨きたいのかを
    正しく理解し、実行することです

受講生:「何で?」というのは具体的にはどんなことなのですか?

ということで、意見交換はさらに続きます。

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□◆  センスの中で大切にしてほしい「何で?」 
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大 森:「それは様々な要素があります。

    例えば、毎日日経新聞を読むことで、経済感覚を養うという
    ことがありますし、

    今の仕事の中で、ひとつ大きな絵を描くことで大きさ感を磨くという
    方法もあります。」

受講生:「日経新聞を読むことがセンスを磨くことになるのです?」

大 森:「なります。例えば今日(2/20)の新聞では日経平均株価が15年ぶりに
    高値をつけ、企業構造改革の原動力になるとの記事がありました。
          これって、顧客のビジネスにどのようなインパクトを与えるのか
         考え、顧客と語るのです。

受講生:「なるほど、ところでもうひとつの大きな絵って何ですか?」

大 森:「今のお仕事の意味や意義をひとつ上から考えるという
    発想です。

    皆さんは役職者ですので、社長の○○さんだったらどう考える。
    経営者という視点を養うという意味でもかまいません

    皆さんもできれば大きな自分をつくりたいですよね!」

受講生:「確かに」

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□◆  センスを磨いてコンサルティング力を養う
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彼はそこで少し反論します。

受講生:「センスとは元来もって生まれた資質のことを言うのではないですか?

大 森:「センスはもって生まれたものもありますが、磨かれるものもあると
     考えています。いや意識して周囲の人に磨いてもらうのかもしれません。」

    例えば洋服のセンスのいい人は、ファッション誌で流行を追いかける
    街を歩く人の服装を見る、等様々な方法で情報収集していますが、お店の
    店員さんからのアドバイスも重要と考えています。

    なぜならば、店員さんはその人をプロとして客観的に、側面から最適な
    イメージを提供し、鏡を見てもらってアドバイスに理解を促し、購入に
    繋がるように導きます。
    最も、それはアドバイスのセンスが合致した時ですが」

受講生:「なるほど、理解できました。」(^_^)

研修の中で、この意見交換に40分くらいの時間を割きましたが
質問をしくれた彼、そして周囲の方からはなんとなく晴れやかさ感が
漂っていました。

 

私は洋服屋さんの店員のように優しくはないですが、

法人営業マンにとって厳しくもあり、心のある店員さんをめざします

最後までお読みくださりありがとうございました。

 

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