経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2014.09.30  第3回 ソリューション営業の実態

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   経営力を高める営業再設計コラム  第3回 2014/10/01

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ソリューション営業の実態    

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「4月1日から当社は組織変更します。従来の営業部体制に加えて、
○○ソリューションに特化した営業部を新設する事にしました。」

とある企業の事業部長からのお話です。

私が20年間勤務した情報通信業界は今でもソリューションと
いう言葉が大流行(おおはやり)です。

新しい組織図を拝見させただくと、右にならえの如く、
いずれも「○○ソリューション部」があります。

この事業部長に限らず、ご訪問ご支援した企業さんで
この○○ソリューション部の役割を聞いてみますと、
殆んどの会社から同じような答えが返ってきます。

その一例が

「今般、当社が開発した新サービスを中心にした営業部門です。
 これは、他社に負けないすばらしいソリューションです。」

思わず、私は

「事業部長、それは少し矛盾していませんか?」と言ってしまいます。

すると部長は「矛盾?」と怪訝な顔をしながら

 

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□◆   ソリューションできない営業マン
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大森「ソリューションとは、本来顧客に解決策を提案するという部門ですよね。
   なのに、どうして新サービスありきなのですか?」

  「顧客のどんな課題に対する解決策なのですか?」

部長「業務改善や販売促進に対しての解決策です」

大森「具体的には顧客のどんな業務改善や販売促進が
   解決できるのですか?」

部長「・・・」

だいたいこの辺で会話は途切れてしまいます。

要するに、ソリューションという言葉だけが先走り
「本来の意味」がついてきていないケースをたくさん見てきました。

いい換えれば、言葉のカッコよさだけが先行しているのです。

この「本来の意味」を間違うと、営業マンは名刺の肩書きが
変わっただけになってしまいます。

 

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□◆ 何をソリューションするか? 理解しない営業マン
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私は(そもそも論かもしれませんが)ソリューションを通じて営業マンが
何を提案するのか理解していないケースをたくさん見てきました。

新しい商材や新しいシステムを売ろうとする営業マンがいます。

私から見れば、答えはいずれもNoです。

パンフレットを出してただ説明するだけでは、高い交通費を払って
顧客を訪問する必要はありません。

営業マンの本来の仕事はシステムの導入や新しい商材を通じて
顧客が得るメリットを何なのか?を洞察し、提案する事です。

では、メリットとは何か?

作業時間の短縮、経費の削減、品質の向上、新たなリスク対策、等々

数えあげれきりがありません。

ここで顧客の環境や商談する相手の立場や性格に応じて
通訳するのが営業マンの仕事です。

そんな事も意識しないで、ただソリューションのエールだけでは
売れるものも売れなくなると断言できます。

商品・サービスを通じて、何をメリットと考えるのか?

営業マンにこの意識を向上させないと、ソリューション営業には
なりません。

 

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□◆ ソリューションに向けての営業マンの器が見えていますか?
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大森「部長、大変失礼ながら営業マンの実力がどの程度なのか
   私には不透明です。

   しかし、少なくても商品ありきのソリューションではなく、
   商品を通じた利用シーンや使用する事によるメリットを
   イメージで伝えられるようにしないと単なる物売りになって
   しまいます」

部長「・・・・・」

大森「ぜひ 利用した際のイメージを訪問前に湧かせるように
   してみてはいかがでしょうか?」

部長「具体的にはどのようにすればいいのですか?」

大森「いくつかの案が考えられますが、ひとつは顧客の現状を正しく
   把握できるように営業マンを指導教育する事です」

  「売り込む内容はイメージやメリット、利用シーンです。
   この辺をしっかりと腹に落としこめる営業マンを育成する、
   そして、意識が高まっているかを見極める眼が経営者に問われます。」

営業マンがツールを販売する意識を持っている限り
顧客・営業マン双方が幸せになる事はないと断言できます。

皆さんはソリューションの「本来の意味」を正しく理解した営業マンが
見えていますか?

ソリューション営業としての成功する要因がみえていますか?

 

◆◇– 【ごあいさつ】 —————————————-◆◇

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