経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.09.01  第121回 顧客のキーマンとの面談で考える大切なこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

顧客のキーマンとの面談で考えるべき大切なこと

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「今日は、社長への訪問です!」

 

中堅会社を担当する某営業マン

始めてアポがとれたようで

張り切っていました。

 

「よかったですね。

 ところで、何をお話しされるのですか?」

 

「お世話になっている御礼

 今後定期的にお時間を頂戴し、

お話しをお聞かせいただきたいと…

もちろん部長も同行してもらいます」

 

「何か違うような…」

 

企業規模にもよりますが、最終決定者が

社長というケースがよくあります。

 

その社長と面談の機会を頂けたのですから

気持ちが昂るのも無理がありません。

 

私も現役時代、如何にして機会を頂くか!

大変苦労しました。

 

ただ営業マンは社長との面談の際

普段面談する実務者(管理者)と比べものにならない程

「会社を良くしたい!」という強い想いがある事を

意識しなければいけません

 

社長は、考えなければならない事がたくさんあります。

 

経営戦略・組織づくり・予算実績管理・人材採用と育成

商品開発・資金繰り等々

 

もちろん、役員や社員と協力して取り組みますが

最終的に決めるのは社長です。

 

その多忙な社長が貴重な時間をくれる訳ですから

定期的などと悠長な事を言ってはいけません。

 

私が現役時代、それも入社2年目で

松江市にある某大手企業さまを

担当させていただいた時の事です。

 

社長さんへの面談は部長との同行時だけでしたが

必ず何か「お土産」を持参する事を心がけました。

(上司から指示されました)

 

「お土産」と言っても菓子折りではありません。

 

業界動向から、顧客の業務内容で

変えるべき点を考え1枚にまとめる。

 

企業における「情報化」が顧客に与える

インパクトについて考え図表にする。

そして、何度も説明のリハをする。

 

まだ青二才の営業でしたが

部長から「お前が説明しろ」と言われ

汗をかきながらお話しました。

 

社長が私に顔を向けて笑顔で

真剣に聞いてくれていた事を覚えています。

 

 

社長は、たくさんの営業マンを見ています。

その中で、この人なら弊社に価値のある情報(お土産)を

提案してくれると判断されると、

定期的に面談していただけるチャンスがあるのです。

 

私も一生懸命考えて持参し、

四半期に1度、面談をさせてもらう事ができました。

 

しかし、初対面で「会う価値なし」と判断されると

2度と会ってもらえません。

 

貴殿は次の社長訪問で

どんな「お土産」を提供しますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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