経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.01.15  第106回 年始に営業という仕事の本質を考える

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

年始に営業という仕事の本質を考える

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「新年あけましておめでとうございます」

 

営業マンにとって、お客様との関係づくりに

新たな気持ちになれる時期です。

 

ご挨拶の中には

「正月のすごし方・充電の仕方…」

「今年の抱負や将来の夢…」

 

年始だからこそできる雑談

お客様の目標を確認したり、

自分は何ができるか?考えるよい機会です。

 

年初、ある方と「営業」という仕事の本質について

お話しする機会がありました。

 

顧客と直接の窓口である「営業」という仕事

貴殿はその本質を一言で表現するとすれば

どんな言葉でまとめますか?

 

私は「コーディネート役」に徹する事と認識しています。

 

営業は、言うまでもありませんが、

顧客に商品やサービスを買ってもらう仕事です。

 

ただ、商品やサービスを熟知していれば

売れる営業マンになるという訳ではありません。

 

商品知識については

社内の商品開発や技術に長けた人の方が

詳しいのが一般的です。

 

では、顧客や市場について精通していると売れるか?

これにも限界があります。

 

営業の仕事の内容は

顧客の事業や協業のお手伝いをする

会社と顧客の売上増に貢献する

 

ただ、現実は種々な事象が起きています。

 

例えば、顧客からクレームを受ける。

それは会社もしくは社内の〇〇さんの問題

自分の仕事ではないと言って責任転嫁する。

 

私が営業2年目、そろそろ一人前と自負していた時、

当時の営業部長にこう叱責されました。

 

「お前は営業ではなく、メッセンジャーボーイだ」

 

社内で受けた新商品の機能や特長をそのまま説明する。

顧客から受けたクレームをそのまま社内で対応策を要求する

 

これでは、社内外から言われた事をただ伝えただけ。

それが、当時の私でした。

 

では、できる先輩・一流営業マンは何をしていたか?

 

会社の代表として顧客との商談やトラブルに

猪突猛進(猪年)で事にあたっていました。

 

商談では、TPOに応じて上司に訪問してもらう根回し力

トラブルでは、まず訪問し事情をお伺いする行動力

社内外で人脈を広げ、相手の立場・環境を意識する気配り力

 

自分1人では何もできないという意識で、

周囲の人を巻き込んで商談を推進したり、トラブルを解決する。

まるで調整役(コーディネート役)のようでした。

 

営業本来の仕事は、顧客や社内で起きる様々な問題や課題に

どのように対応すれば、スムーズに進むかを考え

期首にたてた目標を達成する事です。

 

それが、双方から信頼を得るきっかけになり

自身の成長にもつながっていきます。

 

貴方は、今年一流営業マンをめざし、

どんなコーディネート役に挑戦しますか?

 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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