経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2018.10.01  第99回 営業マンが、顧客訪問前に自問すべき2つの意識

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが、顧客訪問前に自問すべき2つの意識

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆◇━ 

「研修以降、日々の営業活動の意識が変わりました」

 

営業マンになって3年目

優秀なイメージがあったのですが、

なんとなく覇気がなかった某営業マンの弁です。

 

 

「そうでしょう!そうでしょう!

いい意味で顧客での滞在時間も短くなったのでは」

 

「その通りです。

「そのかわり、次の訪問に向けた準備で

喫茶店にいる時間が長くなりました(笑)」

 

「いい事ではないですか!

ゆとりをもった営業活動になりましたね」

 

彼は、研修時のロールプレイングで

開始前にお願いした2つの意識で

大きく変わりました。

 

その2つの意識とは

訪問の「目的と目標」の意識です。

 

過去のご支援の経験から、

この2つを意識している人は10%以下。

 

目的:何の為に訪問

目標:何ができれば達成

 

 

詳細は大森の著書

「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」

第4章1節、訪問準備でのセンス

に委ねますが、

営業マンはこの意識の希薄さがめだちます。

 

著書を読んでくれた冒頭の営業マンの続きです。

 

訪問の目的は、提案に向けて

必要なヒアリングを行うこと。

 

元来雑談好きの担当者、

最初に訪問目的と退席する時間を告げ、

さっそく商談にはいる。

 

訪問後、訪問前にたてた目標に対して点数をつける。

   (例:100点満点で80点)

 

次に、満点との差について考えてみる

(足らずの20点の内容は何?)

 

最後に、次回の訪問に向け、

その20点を埋める対策を考える。

 

この訪問における2つの意識は

目的:〇〇についてヒアリングをして

想いをしっかりと受けとめる。

目標:実商談時間の割合を増やし

営業活動の効率をあげる

 

訪問後の振り返りとして

結果:80点、〇〇については理解できたが

   果たして、今回の提案の本質まで到ったか疑問。

対策:お聞きした事

   もう一度紙にまとめて次回確認。

 

彼曰く

「全ての訪問先には無理です。

ただ大切な訪問の際には、喫茶店や社内で最終確認します」

 

目的と目標意識を訪問前に自問し、訪問後に反省を行う。

これが習慣化すると、自然と訪問内容が充実し

営業活動も効率化、目標達成も容易になってきます。

 

貴殿も今日の訪問から、目的・目標意識を高めてみませんか?

 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

ご相談方法

お問い合せフォーム、もしくはお電話03-6869-8652までご連絡ください。
当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。

お問い合せはこちら
 


このページの先頭へ戻る