経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.08.01  第71回 営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由
 
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セミナー後、某経営者との会話シーンです。
「大森さん、先日のセミナーで営業マンの7割は
 御用聞きしかできないと言われていましたね
 うちは正にその7割にいます」
 
「弊社は関連会社からの相談依頼が多く
 それをこなすので精一杯」
 
「御用聞きがダメと断定されていましたが、
 実績があがれば、いいではないですか?」
「いや、私は御用聞きがダメと
 申し上げているのではなく…
 御用聞きだけで満足しているのがダメ
 と申しているのです。」
 
大森の1冊目の著書にも記していますが
営業マンの最初のステップは商品を紹介できる事
その次は「御用聞き」です。
 
顧客からの依頼事項をしっかりと把握し
対応する事は、大切な仕事です。
 
ただ、これで満足しては、
営業マン・営業部に進歩がない
と申し上げているのです。
 
一番の問題は、御用聞きは
「ビジネスが受け身になってしまう」事です
 
 
営業とは名前の通り「業を営む」
創造的な仕事であるべきなのです。
 
創造的とは、顧客からの依頼事項に加えて
営業マンもしくは組織として新たな価値を
付加して提供するという意味です。
例えば、某コールセンター(電話サービス)の営業マンは
毎年依頼のある顧客からの仕事を先読みして
 
「去年は〇〇でしたので、本年度は最近の状況を
 鑑みて、△△で提案をさせてください」
 
「最近は、〇〇傾向なので、□□は押さえます」
 
「貴社の競合☆☆は〇〇の方向に動いていますので
 今回は△△を追加して訴求してみました」
 
と常に1歩踏み込んで新たな価値を作る事を考えて
提案するように心がけています。
 
 
ここで言う価値とは、
営業マン自身が考えて創出するアイデアや
営業部が考えるヒントとなるような仕組み
(例えば指南書)を用意する、等があります。
 
この会社は、個々の営業マンの伸びしろを明確にし
営業部として時代を先読みする勉強会を実施しています。
 
御用聞き=受け身の仕事を続けてきた結果
時代の流れについていけなくなった営業マンを
大森はたくさん見てきました
 
彼らに共通してでてくる言葉は
「何かお困り事はありませんか?」
「何かお仕事を頂けませんか?」
 
これらは常に受け身で仕事をしてきた
「顧客依存症」です。
 
貴社には、顧客依存症にならないようにする為
新たな価値をつくる仕組みが社内にできていますか?
 
最後までお読みくださりありがとうございます。
 
 

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