経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2017.03.01  第61回 営業マンが訪問先で意識すべきひとつの大切なこと

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業マンが訪問先で、意識すべきひとつの大切なこと

 

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提言0301

ある営業マンと、これからの営業活動について

意見交換したヒトコマです。

 

「本当にいいのですか?」

 

「いいですよ、私(大森)を自由に使ってください

 焼くなり、煮るなり、食べれませんが(笑)」

 

「少し考えて、しっかりとした営業活動計画を

メールします。アドバイスをお願いします」

 

「貴殿が、この商談を進めるリーダーであることを

忘れないでくださいね」

 

20年近く、営業マンに側面から寄り添っていますと

彼らが上司や部下、関連部門など周囲の方と接する中で

意識不足だと感じることがあります。

 

その意識とは

自分が会社の代表として訪問している意識です。

 

営業マンの仕事には、担当顧客への訪問と併せて

社内外の方からの支援が不可欠です。

 

上司との顧客訪問

業務への商品の手配

下請け業者への依頼

 

ところが、営業マンは仕事を支援者に依頼すると

終わった勘違い、彼らに依存しがちです。

 

しかし、これは間違いです。

 

私が営業になってまだ2年

島根県松江市にある、重要な顧客を

担当することになりました。

 

当時の営業部長が訪問する際、

私はかばん持ちのつもりで、

顧客の担当役員の斜め前

緊張の中で一言も話しをせずに、

にこにこしていました。

 

顧客は地元優良企業の専務取締役

弊社は上場会社の営業部長

所謂、レベルtoレベルのコンタクト

私がその会話の中にはいる余地はありませんでした。

 

でも、なぜか担当役員は、営業部長ではなく

私の顔を見て話しをしてくださっていました。

 

大森は最初この理由が分かりませんでしたが、

3年後、その理由が当時の上司の助言で分かりました。

 

この顧客に私は、毎週2回の訪問

営業部長は年に2回の訪問

 

専務は会社の代表である営業の私に

「しっかりと頼むよ!」という

エールをくださっていたのです。

 

私は上司が訪問するという事で

商談を営業部長まかせにしている自分に

恥ずかしくなりました。

 

この気づき以降

営業大森は、当社の代表として

貴社にお邪魔しています」

という意識を持つと決めました

 

営業マンが、商談を他人任せに

なってきますと、

無責任な発言がでてきます。

 

商談がうまくいかないのは上司の指導が悪い。

商品がないのは、業務の在庫管理ミス。

納期が間に合わないのは外注先の責任。

 

営業マンが、自分は単なる一兵卒(営業)と考えていても

顧客からは、期待されているのです。

 

だからこそ、営業マンもそのつもりで、

自分は「会社の代表として訪問している」

「社長になり代わり」という気概や誇り、

責任感を自覚して、訪問すべきなのです。

 

貴殿は、責任感と自覚をもって

顧客に訪問していますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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