経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2020.03.15  第134回 今!営業マンに最も欠けている〇〇力

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

今!営業マンに最も欠けている〇〇力

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新型コロナに負けずに実施した某社〇〇研修のヒトコマ。

 

「難しいです!」

 

「そりゃ~ 初めての挑戦だから仕方がないですよ

 この〇〇力、営業には必要ないと思うならやめる?」

 

「いや!絶対に必要です」

 

この〇〇力とは「グランドザデイン力」です

 

グランドザデインとはあるべき姿を想像し可視化する力

顧客と一緒に絵を描く力の事です。

(大森著書:チーム営業力P69より)

 

営業の仕事は、社内外での交渉や提案書の作成など

論理的に考える左脳を使うことが多いです。

 

第43回のコラムで、右脳と左脳の使い方について

書かせていただきました。

 

その際お伝えした事は、左脳も大切ですが

右脳を使って「将来構想」や「めざすべき姿」を

1枚の絵にまとめる大切さです。

 

 

今回の研修は、この構想や姿を想像し可視化するため

具体的な顧客を基に考え、アウトプットしてもらいました。

 

流れは以下の通りです。

 

最初に自社の今後の方向性を把握するため

「中期経営計画」をしっかりと理解する。

次に、お客様の「中期経営計画」を精読する。

最後にお客様の「理念」や「ビジョン」に戻る。

 

この2つの舟(会社)がどちらに向かおうとしているのか?

どんな関係づくりがお互いにとってプラスになるのか?

 

目先の数字だけはなく、3年後自社はどこめざすのか?

そして、お客様はどこを目標にしているか?

 

お互いが向かう方向から掛け算をして

それを1枚のシートにまとめていただきました。

 

それが、「フッキングシート」です。

 

研修終了後、参加者全員がこのシートを顧客に持参し

「顧客も我々も意識を変えるツールになる」との発言に

手ごたえを感じました。

 

絶対必要と言いながら、常日頃は意識がない。

グランドデザイン力は今の営業マンに

最も欠けている力かもしれません。

 

フッキングシートの詳細は、大森著書:チーム営業力P186を

参考にしてください。

 

コロナでテレワークを余儀なくされている貴方!

 

周囲から邪魔をされない自宅で

自社と顧客の今後の方向性について

グランド力を磨く事に取り組んでみませんか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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