営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2015.08.15  第24回　法人営業マンに定期的な検証が必要な理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　法人営業マンに定期的な検証が必要な理由

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先日、とある優秀な営業マンとの電話によるメンタリングの
ヒトコマです。

大森言
「○○さん、以前の物ありきの商談に戻っていませんか？」

（3分くらいに感じた約30秒沈黙の後）

某氏曰く

「戻っているかもしれません。」

大森言
「ですね。売上目標が昨年対比で大きくなりましたからね。」

某氏曰く
「売らなければ！というあせりがでてきており、何をすればいいのか
　わからないと、いうのが正直な気持ちです。」

大森言
「○○さんは地方で１人、ガンバっていますから。
　種々のことがうまくいかないと、悩んでしまいますよね。」

某氏曰く
「すいません。」

大森言
「あやまることなんかありませんよ。人間ですし
　あせりや悩みは、だれにでもあります。
　この私も日々悩みの人生ですから　安心してください（笑）」

某氏は法人営業で20年、一番脂がのっているはずなのです。

しかし夏バテもあってか、疲れ切っている様子が、
電話からヒシヒシと伝わってきました。

某氏との電話の中で、この深刻な空気を和らげ、コンサルティング営業の
できる、以前の姿に戻ってもらう為に、私は２つのことを真摯にお話しました。

その内容とは

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆　今やるべき仕事は何か？を考える
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

「あせり」は、私も含めてだれにでもあります。

「約束の時間に間に合わない」「締切に間に合わない」
「今月２日しかないのに、目標が達成できない」等々

いい機会でしたので、「あせる（焦る）」を辞書で引いて
みました。

デジタル大辞泉より　引用ーー

早くしなければならいないと思っていらだつ。気をもむ。
落ち着きを失う。気がせく。

　　　　　ここまで　引用ーー

こういうあせりのある時は、
気を落ち着かせる。あわてない、いらいらしない。
ということになります。

これは換言すると、いらいらを解消して満足感に浸りたいために、
目先の簡単な用務がかたづいたら仕事をした気持ちになる
とも言えます。

まずは、眼の前にあることをこなして、気持ちを
落ち着けるのですが、実は何も解消していない。

本来しなければならない大切な仕事は、もっと他にあるのに、
気がついていない。

この「あせり」を解消する対処策として、

今の仕事の優先度や重要度を落ち着いて考え・紙にまとめて
みることです。

例えば、私は朝起きて机に向かうと

１．朝食時に読んだ、今日の日経新聞で気になった記事を
　「コンサルティング営業で成功する勉強会＆交流会」の
　　FacebookPageに投稿します。

２．簡単な電話や電子メール（メッセージ）も含めてやるべきリストを
　　作成します。やるべき項目は大体少なくて15、多いときは20項目くらいです。

３．リストが完成するとやるべき順番の数字を記入、最後に目標とする
　　作業（考える）時間を追記します。
　　　　　　（自宅にいる時はトイレ掃除が一番ですが）

４．この間、20分～30分くらいで終えるようにしています。項目２に
　　ついては裏紙を使っています。PCやタブレットは閉じて、１日の
　　時間管理に集中するようにしています。

朝一番から外出や出張の際には、駅のホームや空港でこの
４項目を行うよう習慣づけています。

彼には事務所の外にでて、携帯電話の電源を切り30分間集中して、
今すべき仕事の優先度と重要度を考えることをお願いしました。

たった30分でいいのです。

この時間に、しっかりと今の自分の仕事のやるべきことを
整理することから、「あせり」からの解放感をもってもらうように
していました。

 

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆　うわべだけではなく、誰の為・何の為の仕事かを考える　　　
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

定期的な電話での進捗フォローをさせていただく際に、
大切にしていることが、もうひとつあります。

それは、営業としての目標を達成できていない原因分析や
今後の目標を達成する為のAction　Planを確認・フォローする

のではなく

仕事の源泉となるやる気に向けた温度を確認し、
その温度が低い場合には、弊害になっている内容をできるだけ
浮彫りにしてあげるのです。

この病の殆どの場合、その内容は絡んだ紐（精神状態）のように
なっていますので、私はそれを解きほぐすようにしています。

紐は焦って解こうとしても、できません。

逆にあせればあせる程、解きほぐすことができないのは
周知の通りです。

解きほぐす時のポイントは

誰の為に仕事をしているの？
家族のため、自分のため、会社のため、社会のため

何の為に仕事をしているの？
生きるため、顧客に喜んでもらうため、自分の成長のため

この「２つの為」が、鮮明になって腹におちないと
営業内容がうわっつらだけ希薄な活動になり、最終的には
目標達成ができない原因になっている場合が多いのです。

たとえ電話であっても、絡んでいる状況をしっかりと観察して、
沈黙の時間を取り、活動内容を振り返り、考えてもらうように
しています。

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆　定期的な検証が好循環をつくる　
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

大森は某氏に限らず、たくさんの経営者や営業マンと定期的に
仕事の進捗状況についてお話をしています。

「うまくいった仕事」「失敗した仕事」
「一生懸命やれなかった仕事」

これらを冷静に見つめ直す中から、これからの自身のやるべき仕事が
何であるのかが、見えてきます。

映画「ビリギャル」の家庭教師の坪田先生はさやかちゃんに
こんなアドバイスをしました。

「今日の計画を大切にしよう」
「自分でできる「自己効力感」を高めよう」
「物事を常に肯定的に考えるメンターをもとう」

この３つの見直しで、これからの６ケ月間で集中すべき事
改善すべき事、そしてこれから勉強すべきことの優先順位を決めます。
　　　　　　　　　　（紙に書きます）

この中から、自身のめざす営業の姿を見失うことなく、目標に向けて
邁進することができるのです。

某氏も、次回のメンタリングの際には、きっと元気になって
いると信じています。

貴殿には、側面から定期的に自身の営業課活動内容を見て
心のささえになってくれるメンターがいますか？

最後までお読みくださり、ありがとうございました。