経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
2014.12.01 第7回 営業担当者交代時によくある悩み
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経営力を高める営業再設計コラム 第7回 2014/12/01
～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業担当者交代時によくある悩み
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出張の多い大森ですが、先日某社の某研修講師を
努めさせていただきました。、
この研修はいつも意見交換会という本音の研修会付です。（笑）
このような場は、私にとって研修の反省会の場でもあります。
お酒を交えながら、その日の研修内容について受講生の本音が
聞ける絶好の機会です。
その際、ある成長著しい若手営業マンが私に
「大森さん、終わった後２次会もありますが、どうされますか？
少し相談がありまして、、、お時間をいただけませんか？」
「ごめん○○さん、僕がいると皆さん気を遣うと思いますので。
今日はこれで失礼します。」
「２次会に行かれないのであれば、終わってから
時間をもらえませんか？」
かなり深刻そうな顔をしていましたが、私もあまり遅い
時間は許してほしいと思い、
熟慮すると
研修会場から彼の営業拠点の途中に、
私が大阪に移動する空港があり、彼は車で来ている。
という事で
「○○さん、明日僕を空港まで送っていただけませんか？
その道々で、ゆっくりと話をしましょう」
と、商談成立！
さて翌日、車中での話を少しだけ再現してみます。
「実は、前任の△△さんは商品知識がすごく豊富で
よく勉強されています。」
お客さんからも、「以前の△△さんは、、、」
といつも私と比較されており、今は△△さん対策
と思って仕事をしています。」
「どうすれば、△△さんのような営業活動ができるか
悩んでいるのです。」
「△△さん対策？、どうして打倒なの？」
「当然じゃないですか？お客様に評価していただく為には
彼を越えるような営業活動でお客さまに評価していただかなければ、」、
「うう、違うな～」
「え！何が違うのですか？」
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□◆ 担当交代の際に考えなければいけない視点
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私は営業マン時代に管理職の頃も含めて、１０年担当させて
いただいた企業があります。
その間に１億の商談を２回させていただき、私を育ててくださった
大切な企業です。
実はこの間に、２人程営業マンが交代しましたが、
諸般の事情により、私が出戻りで担当する事になった経緯が
あります。
後任の方にはしっかりと引き継ぎをしましたが、
本人の経験や仕事の進め方で中々お客さまからご評価を
得る事ができず、当時の上司は私を再度担当するように
と指示しました。
私が後任の方と比較して優秀だったとは決して思っていません。
ただ、人と人ですので、合う合わないがあるのは
当然の事です。
営業マンには、各人が持つよさと改善しなければならない
課題があります。
本人のよさを伸ばす、課題を改善されるのが上司の役目でもあり
先輩である私の役目でもあります。
優秀な社員がやめていくなど、雇用の流動が激しい現代社会
上司は瀬に腹は代えられない状況に陥る事はよくある話です。
このように、担当を変えるには様々な背景や意図がありますが、
交代後に彼らの伸びしろをどのように見守りながら対応していくかは
上司・先輩の大切な仕事です。。
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□◆ 競合よりも顧客の意識を見る眼を養う
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私はサラリーマン時代、小売業を中心にした汎用機やオフコンの
システム販売をしてきました。
当時仕事柄、小売業に関する業界紙やビジネス本をたくさん
読みあさっていました。
たくさん読んだビジネス本の中で、コンビニエンスストアの生みの親と
言われています、鈴木敏文さんの本(商いの心得）があります。
その本の中で、私が大切にしているものがあります。
それは、近隣に競合的ができた時の話です。
セブンイレブンさんはコーヒーの次はドーナツを販売されました。
きっと、年末にはコーヒーとドーナツのセット販売が
に拍車がかかるのでしょう。
当然、セブンイレブンさんにも近隣に競合店がたくさんあります。
ところで、競合店ができる事は、そのお店にとって機会
もしくは脅威のいずれでしょうか？
通常は、売上減になるので脅威と考えます。
でも、鈴木さんは絶好の機会と捉えるそうです。
同氏曰く「君たちはなぜ、お客を見ないのだ！競合店が近隣にできると
いう事は、顧客が我々を選択してくれるポイントを示唆して
くれる絶好の機会じゃないか！」
と社員を叱咤されるそうです。
その通りです
競合というのは時代の流れと共に変化しています。
それよりも、顧客が求めているものが何であるか、その流れを把握し
そこに全精力を集中させる事が大切なのです。
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□◆ 営業マンとの比較ではなく、自分らしい営業活動を演出する
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伸長著しい彼は1時間程の車での移動の中、
最後にこう言ってくれました。
「大森さんのお陰で肩の荷がおりました。
自分は自分、△△さんは△△さん、自分に自信を持って
営業活動に邁進します。
顧客に自分らしさを見ていただけるようにします。」
と元気になり安堵しました。
空港到着後、彼は飛行機に乗る事も殆んどないので、、、
今日のアポは午後なので、、、
と言い、展望台で私の飛行機が飛ぶのを待っていました。
そして、私がゲートから機内の乗り込み際に、展望台から
手を振ってくれました。
次回お会いする時には一回り大きくなっている彼との
再会をたのしみに機内に乗り込みました。
きっとソリューション営業力を磨く要素を理解してくれたと
信じています。
最後までお読みくださりありがとうございました。
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