経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2021.11.01  第173回 DX時代、顧客の経営課題を共有する2つの質問

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

DX時代、顧客の経営課題を共有する2つの質問

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某社、人材育成担当者の一言

「内の営業マンに期待するのは、

経営者との商談で課題を共有する事です」

 

DXを迎えた時代でなくても、

「ソリューション」を意識する営業マンにとって

顧客の経営課題を把握する事が大切です。

 

しかし、これには長い経験と知見が必要

若い営業マンにとっては至難の業です。

 

そこで、大森は経営者との商談の際

2つの質問をする事を推奨しています。

 

それは

 

・「人・物・金・情報」の中のウエイト感

・そのように考えた理由はどこから

です。

 

 

前半の質問、全体を10としてその比率等で伺い

後半の質問で、そのように考える理由を把握します。

 

前半は数字でお聞きしますので、答えやすいです。

殆どの経営者は、考えた事がないので気づきになります

 

後半の質問、日頃実行している経営姿勢の本質を

私たちは、理解する事ができます。

そして、本質を捉えているか否かは別にして

経営者の日頃の悩みに寄り添えます。

 

 

さて商談時に、営業マンは当然

自社の商品が脳裏に浮かびあがってきます。

 

システム会社は、情報(システム)

銀行の営業マンはお金 等

 

ここで、営業マンは、自社商品を経営の観点から

その位置づけや意味づけを考えるようにします。

 

システムですと、新事業立上げや経費削減を実施

銀行ですと、コロナ対策としての生き残り策

 

これらによって、経営課題が具体的に

どのように改善できるのか?

経営者と一緒に考えます。

 

経費を〇%削減し、収益構造を改善する

△ケ月の資金確保で、この間に〇〇を実現する

 

そうすると、経営者と同じ目線にたて

課題の裏にある潜在化した問題点や日頃の悩みを

打ち明けてくれる可能性が高いのです。

 

もちろん1度や2度の商談で、できる事ではありません。

 

しかし、意識と数多くの経験の中から

自身の商談スタイルが確立できるのです。

 

「経営課題を共有する」

この大きな課題への意識が貴方はできていますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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