経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2020.10.01  第147回 営業部が意識すべきDX 〇〇と〇〇のバランス

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部が意識すべきDX 〇〇と〇〇のバランス

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某IT関連の営業部長さんとのヒトコマ

 

「菅内閣が発足、目玉は「デジタル庁」

これが、縦割行政改革の突破口に

期待ですね!」

 

「本当です。

スピード感も重視されていますから楽しみです。

ところで営業部もこれを機に、DXで2つの切り口を、

考えてみてはいかがですか?」

 

「DXで2つの切り口?」

それは「攻め」と「守り」です。

 

営業には、新市場に向けた攻めの営業と

顧客へのさらなる浸透を図る守りの営業があります。

 

このように記しますと、、

そんなことは解っている!

と言われるかもしれません。

 

ここでお伝えしたいことは、

この攻めと守りにDXをどのように絡めるか?

組織が有しているリソースとケイパビリティ(能力)を

見極めながらバランスを考えることです。

 

世はデジタルブームで新語が続出しています。

 

技術面ではAI、IOT、ビッグデータ

利用面ではUI/UX、テレワーク、サブスク

経営面ではデジタル経営、創発型経営戦略

 

このブームは、1995年ウィンドウズ95が

リリースした頃を思いだします。

 

当時の新語は

技術(操作)面ではマウス、コピペ、GUI

利用面ではオープン化、WYSWYG(ウィジーウィグ)

経営面ではIT経営、IT基本法

 

加えて、アルファベット3文字が流行り、

経営者は、その言葉に振り回されていました。

 

DWH、SFA、CTI、CRM…

 

 

そして、時代に乗り遅れてはいけないと社員を鼓舞

売上増をめざす投資として攻めるのか?

それとも、費用としてコスト削減か?

それともバイモーダル(両方を兼ねる)か?

 

(ひょっとしたら)何も考えずに、安易に導入しています。

 

厳しい表現ですが、戦略なきツール導入です。

 

現在、新技術を活用したサービスが

ネット上で氾濫、経営者を誘惑しています。

 

市場から見込み顧客をリード(クロール)するMA

訪問時の商談内容をAIが評価

守りを固める組織としての名刺管理

RPAでルーチンワークをブレイク、固定概念を壊す

 

これらツールが先行してしまいますと、

導入することが目的となり、本来の意図から外れてしまう。

そのような例を、40年の経験の中でたくさん見てきました。

 

新語やツールの前に、まず自社の立ち位置を確認

DXから見た攻めと守りのバランスを考えて

戦略を立案する。

 

貴部には、新しい言葉に振り回されない、DX営業に向け

しっかりとした攻めと守りのバランスがとれていますか?

 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。

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