経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2020.07.01  第141回 「営業」として考えるべき攻めのポイント

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「営業」として考えるべき攻めのポイント

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「これから営業しなくてはいけないのです」

 

某氏は、システム関連の仕事

今まで受託で頑張ってきました。

 

顧客の業績が、コロナで一気に悪化

本年度下期からの仕事がなくなるという事で

途方にくれていました。

 

これからは、攻めの営業が

求められる時代になってきます。

 

ただ、今までの「待ち」営業が身についていますと

いきなり「攻め」といっても無理な話です。

 

話しを聞いていますと、お客様とは良好な関係との事

そこで彼にこんなアドバイスをしました。

 

「刺さる言葉」を考えてみませんか?

 

受け身の営業活動に浸っていますと

お客様から次の仕事をもらいたいという

心理が働きます。

 

その為に

「何か、お仕事ありませんか?」

「いいお話しを!」と付くことで

相手に甘えたり、媚び諂いがちになります。

 

ここは、何かで先回りもしくは違う切り口で

アプローチをしなければいけません。

 

 

「こんな事を考えています。

 一緒に事業化しませんか?」

「(失礼ながら)〇〇だからだめなのでは」

「客観的に見て、△△が欠けているように感じます」

 

相手が、日頃気がついていない新たな視点に

靡(なび)いてくれれば、営業に繋がる第一歩として成功。

 

現役時代そして今も、私は相手が気づいていない

刺さる言葉を考え、お伝えするようにしています。

 

「社長、本来の仕事をしていませんね」

「貴方は、営業という仕事を正しく理解していません」

「管理者としての部下への想いが低すぎます」

 

敬意をこめて、言うべき時は言う。

 

貴方は、どんな「攻めの営業スタイル」を構築していきますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

 

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