経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2020.11.01  第149回 DX時代で営業マンが発想転換すべき顧客○○○○○

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

DX時代で営業マンが発想転換すべき顧客○○○○○

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大森言

「IoTで物と物が繋がるのですよ。

 発想の転換が必要だと思いませんか?」

 

営業マン言

「なんとなく分かります。

でも、営業マンには関係ないでしょ!」

 

5Gのリリースを機に身近になってきたIoT

営業マンが「単純に物と物が繋がるだけでしょ!」

と思っているなら、大きな間違い。

 

例えば、営業戦略でターゲットと考えていた

顧客セグメントの考えも変えなければいけません。

 

営業が、ターゲットとして考えるセグメントは

 

BtoCの場合

デモグラフィック⇒年齢・性別・地域

サイコグラフィック⇒価値観、趣味、嗜好、習慣

 

BtoBの場合

デモグラフィック⇒業種・年商・主要顧客

サイコグラフィック⇒企業文化・強み・事業の特長や方向性

 

今までは、個人や組織をセグメント化し

ターゲットを考えてきました。

 

しかし、あらゆる物が繋がる時代には

これらに加えて繋がりの中からセグメントを考え、

ターゲットを絞らなければいけません。

 

たとえばサプライチェーンでは、

購買⇒製造⇒在庫⇒配送⇒販売⇒サービス

 

本年8月、DX銘柄でグランプリを受賞したコマツさん

2001年からIoTに取り組み、

重機から収集したデータをターゲットと捉え、

モノを売る価値からサービスを提供する価値に

転換を図りました。

 

MaaSでは

住民⇔交通⇔⇔商業⇔自治体

 

2018年メーカーからモビリティカンパニーに

転換すると宣言したトヨタ自動車さん

ターゲットは1人1人が住んでいる地域で移動目的に応じた

最適な方法を低額で提供、繋がった地域が顧客です。

 

これらにかかわる人やモノ全てを面のターゲットと捉え

セグメント化、そしてフォーカスしなければいけません。

 

顧客のセグメントが大きく変わる時代の節目

 

貴殿は、営業としてどんなコンサルティング力を

発揮してセグメント化していきますか?

 

今回も、最後まで読んでくださりありがとうございました。

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