「コンサルティング営業のできる組織(仕組み)づくり」 コンサルティング

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中小企業から上場会社まで、絶賛される大きな理由があります。

当社は、従業員50名の中小システム会社から、設立約20年で従業員約1000名に成長した東証1部のベンチャー企業迄、幅広くご支援させて頂いています。

なぜ、このように幅広い企業から声がかかるのか?

それは、代表大森啓司に20年の外資系コンピュータメーカー第一戦での営業経験そして支援者となった後半の20年、計40年間で培ったノウハウがあるからです。

そのノウハウとは、

営業部が営業活動を進めていく中で、その特徴や商談現場における営業活動の問題や課題を浮き彫りにし、その内容を改善しながら

「コンサルティングのできる営業部」として進化させる体系だった仕組み構築です。

営業の仕事は「物やサービスを売る事」ではありません。
顧客の事業の繁栄を支援、もしくは一緒に考えるブレーンになる事です。

巷では「売れるまで帰って来るな!」「数字が達成できていないのに、年次休暇!」など様々なプレッシャーに押しつぶされる営業マンが後を絶ちません。

元来会社は、営業マン本人が目標数字を達成するために必要とする能力として求めるレベルを明示されていなければいけません。

しかし現実は、目標に基づく販売戦略や計画だけが先行し、本人の経験や能力を配慮していないケースが多々あります。

いや、正確には経験や能力に配慮してはいるのですが、属人的(上司の指導力で部下の仕事意識が決まってしまう)になっており、組織として明確な方針がないと申し上げるのが適切かもしれません。

そこで本コンサルティングでは、目標を達成するために必要な能力軸とものさし(レベル)そして育成計画の基本スキームを体系的にまとめていきます。

そして、これらを明文化したものが 「コンサルティング営業推進指南書」です。

この指南書には、御社の経営理念や方針から始まり、営業マンに期待する能力やイメージ像、コンサルティング営業の具体的な進め方、センス・スキル向上マップ、顧客管理のあり方、チーム営業のあり方、表彰制度・評価制度などが含まれています。

内容は、営業活動における貴社独自の資産として営業部は当然、会社としても活用されていくバイブルになります。

指南書まとめファイル01指南書まとめファイル02

 

コンサルティングは3つのフェーズから構成

フェーズⅠ:推進指南書の作成(全5回、各回約4時間)

貴社の営業活動の状況・問題・営業マンへの期待像などをお聞きして「コンサルティング営業推進指南書」を作成します。

第1回目:現状認識と問題把握~営業部のめざすべき方向性の確認
現状の問題点、課題の把握/めざすべき方向性の明確化/御用聞きとソリューション営業、コンサルティング営業の違い/導入ステップと進め方確認
第2回目:コンサルティング営業要素の洗い出し、ガイドラインの設定
センスとスキルの洗い出し(軸の決定)/能力レベルの検討(物差しの決定)
ガイドラインの全体バランス調整/営業マンへのプロット
第3回目:ガイドラインの見直しとチーム営業要素の洗い出し
ガイドラインの鳥瞰/チーム営業要素の洗い出し/営業活動の傾向把握
個人とチーム営業のバランス/ビションから見た営業活動の姿
第4回目:営業マンへのメンタリングと目標設定
営業マンへの動機づけと目標設定/理想とする3つのバランス確認
コンサルティングステップの確認と課題/組織としての全体最適
第5回目:推進指南書の営業部での共有と各人の目標発表
指南書紹介/営業各人のレベルの検討(自己申告・意見交換)
営業各人の目標と現場での実践計画の意見交換

フェーズⅡ:推進指南書の具体的な運用(全3回、各回約4時間)

作成した「コンサルティング営業推進指南書」を基に現場で具体的な運用を行っていきます。新たなアプローチに向けてのフッキングシート®の作成、同行営業による営業マンの意識改革支援等があります。

第6回目:指南書を基本とした活用ケースの検討・構築
新たなアプローチ戦略の立案/ターゲットとモデル検討
フッキングシート®の作成/ヒアリングシートの検討
第7回目:活用ケースの標準化と応用
アプローチツールの精査(フッキングシート®等)/具体的な進め方まとめ
トークスクリプトの作成/ヒアリングシートの検討
第8回目:同行営業支援と改善課題の明示
営業活動(商談方法・内容)の改革/シートのブラッシュアップ
指南書の全体バランス調整/課題と改善策の明示

フェーズⅢ:推進指南書の具体的な運用(全3回、各回約4時間)

推進指南書を自社内で運用できるようにチェック・運用の方法をまとめてきます。加えて、営業各人への目標設定の全体共有を行います。

第9回目:指南書の管理運用方法と営業各人へのメンタリング
センスとスキルの洗い出し(軸の決定)/能力感レベルの検討(物差しの決定)
ガイドラインの全体バランス調整/営業マンへのサンプルプロット
第10回目:指南書の完成、全体共有、営業各人の目標設定
指南書の共有と全営業部員の能力目標設定/アプローチ検討と具体的な数字目標の設定/今後の管理運用についての共有

※回数や支援内容については、支援企業によって変更する可能性があります。

  • フェーズⅠまで   ¥1,200,000
  • フェーズⅡまで   ¥1,700,000
  • フェーズⅢまで   ¥2,200,000

 

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