経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.12.01  第55回 営業部長が考えるべき「研修」=「育成」の誤解

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

営業部長が考えるべき「研修」=「育成」の誤解

 

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提言1201

「うちの営業マンは、しっかりと研修を受けていますから」

某営業部長の一言です。

 

研修を通じた育成は、会社にとって重要な課題です。

 

中小企業は、外部研修会社を活用し

大企業は、自社の人財開発に関する部門があり

力を入れていない会社はありません。

 

ただ営業マンの「研修」への意識や意欲は

企業の期待するものと、全く異なっていることがあります。

 

現役営業20年とご支援18年の経験の中で

研修終了時に営業マンの口から

こんな言葉がでてくるのを、よく耳にします。

 

その言葉とは

「研修を受けると、その時は気づきもあり勉強になるのですが

現場に戻ると、学んだ事を忘れてしまう」です。

 

 

これは

「研修が研修の為の研修」になっているからです。

 

言い換えれば、営業マンは「上司からの指示」で

やむなく参加している事が原因です。

 

確かに、私も現役時代には、

「え!この忙しい時期に、研修に行くのですか?」

と上司に嚙みついたことがあります。

 

最近は、カフェテラス方式等

自分の意思で決めて、参加するスタイルも多いのですが

今の仕事内容や、自身のキャリアや育成との関連性を

考えて選択しないと効果は限りなく疑問です。

 

彼らは、

「ただ、おもしろそう」

「半期に1度、上司にこの中から受けろ」との指示

など、参加意識や意欲は受け身かつ希薄。

 

研修後も上司は感想を聞くこともなく

「そんな事より、今月の数字は大丈夫か!」と

プレッシャーを与え、営業マンは現実に戻ります。

 

研修とは学んだ内容を具体的に現場で実践する方策を

考えないと生かされません。

 

加えて上司はそれを支援する意識がないと

営業マンは気づきがあっても、一瞬で忘れてしまいます。

 

まず、営業マンの「育成計画」と

本人が希望しているキャリアから

上司が期待する営業マン像を認識させます。

 

そして、部として考える研修の意味づけと

位置づけを営業マンに正しく認識して

もらうのです。

 

具体的には

研修前に、意識を高めてもらい

研修後は、単なる報告ではなく

現場で実践する計画を考えてもらう。

 

これらが、明確でないと

「ただ受けた」だけの研修となってしまいます。

 

貴社は、研修に行かせる事が目的になっていませんか?

 

今回も、最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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