営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2016.11.15  第54回　営業部がPDCAでCを大切にすべき理由

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部がPDCAでCを最も大切にしなければならない理由

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うちの会社は「PDCAではなく、PDPD」です。

 

ある社長さんが、バツの悪そうな顔をして

笑って話してくださった一言です。

 

計画（Plan）⇒実行（Do）

⇒振り返り（Check）⇒行動（Action）

略してＰＤＣＡ

 

ご存じの方も多いと思います。

営業部だけに限らず、製造・管理など

ビジネスの世界では周知のサイクルです。

 

ただ、このサイクル

たくさんの企業を側面からご支援していますと

バランスの悪い会社もしくは営業部が多いのです。

 

その極めの例が冒頭の会社の社長さん

半分冗談かもしれませんが、少なくても

笑い話にはなりません。

 

このような企業さんには

こんな習慣をお願いしています。

 

その習慣とは

「自身（もしくは営業部）の振り返り時間を

　確保し、真剣に上司・部下と共有することです。」

 

このように記しますと

「当たり前」といわれるかもしれませんが、

この「当たり前」が「当たり前」にできないのが

世の常です。

 

では、お聞きします。

貴社もしくは貴殿は、この「振り返り（Check）」を

いつどのように実施していますか？

 

一般的に営業部は、月末や四半期、そして期末になると

目標の数字に追われます。

 

月や年度が変わりますと、ヘッドスタートという事で

営業マンは息をつく暇もなく、新たな活動に邁進します。

いや、「せざるを得ない」のです。

 

この状況からCheck⇒Actionが実行されずに、

冒頭の社長さんの会社のようになります。

 

何を隠そう…

私のサラリーマン時代に勤務していた会社も

12月31日締め、１月１日付で人事異動

そして、新年度・新組織の営業がスタート

振り返りは全くありませんでした。

 

１年の実績数字だけを見て一喜一憂。

反省点や問題点を浮き彫りにしないで

どのように次年度に繋ぐのでしょうか？

 

ＰＤＣＡの中で「C」への希薄さが

多くの企業で蔓延しています。

そして、それが計画倒れの一因です。

 

そこで、私のご支援先では、四半期にもしくは半期に１度、

質（活動内容）と量（訪問数や実績）の両面から

分析を行います。

 

そして、その結果を可能な限り見える化と共有化

Planの前のActionを明確にしてから

計画をたててもらいます。

 

会社からの目標（予算）に対する

計画づくりはもちろん重要です。

 

ただ、それは過去の活動を振り返った中から反省（Check）し

次につながる糧やエネルギーを貯めてから、

スタート（Action）してほしいのです。

 

貴社で、もしくは貴殿は

ＰＤＣＡサイクルがバランスよく

有機的に繋がった活動ができていますか？

 

今回も、最後までお読みいただきありがとうございました。