経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.11.15  第54回 営業部がPDCAでCを大切にすべき理由

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部がPDCACを最も大切にしなければならない理由

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提言1115 

 

 

 

 

 

 

 

 

うちの会社は「PDCAではなく、PDPD」です。

 

ある社長さんが、バツの悪そうな顔をして

笑って話してくださった一言です。

 

計画(Plan)⇒実行(Do

⇒振り返り(Check)⇒行動(Action

略してPDCA

 

ご存じの方も多いと思います。

営業部だけに限らず、製造・管理など

ビジネスの世界では周知のサイクルです。

 

ただ、このサイクル

たくさんの企業を側面からご支援していますと

バランスの悪い会社もしくは営業部が多いのです。

 

その極めの例が冒頭の会社の社長さん

半分冗談かもしれませんが、少なくても

笑い話にはなりません。

 

このような企業さんには

こんな習慣をお願いしています。

 

その習慣とは

「自身(もしくは営業部)の振り返り時間を

 確保し、真剣に上司・部下と共有することです。」

 

このように記しますと

「当たり前」といわれるかもしれませんが、

この「当たり前」が「当たり前」にできないのが

世の常です。

 

では、お聞きします。

貴社もしくは貴殿は、この「振り返り(Check)」を

いつどのように実施していますか?

 

一般的に営業部は、月末や四半期、そして期末になると

目標の数字に追われます。

 

月や年度が変わりますと、ヘッドスタートという事で

営業マンは息をつく暇もなく、新たな活動に邁進します。

いや、「せざるを得ない」のです。

 

この状況からCheckActionが実行されずに、

冒頭の社長さんの会社のようになります。

 

何を隠そう…

私のサラリーマン時代に勤務していた会社も

1231日締め、1月1日付で人事異動

そして、新年度・新組織の営業がスタート

振り返りは全くありませんでした。

 

1年の実績数字だけを見て一喜一憂。

反省点や問題点を浮き彫りにしないで

どのように次年度に繋ぐのでしょうか?

 

PDCAの中で「C」への希薄さが

多くの企業で蔓延しています。

そして、それが計画倒れの一因です。

 

そこで、私のご支援先では、四半期にもしくは半期に1度、

質(活動内容)と量(訪問数や実績)の両面から

分析を行います。

 

そして、その結果を可能な限り見える化と共有化

Planの前のActionを明確にしてから

計画をたててもらいます。

 

会社からの目標(予算)に対する

計画づくりはもちろん重要です。

 

ただ、それは過去の活動を振り返った中から反省(Check)し

次につながる糧やエネルギーを貯めてから、

スタート(Action)してほしいのです。

 

貴社で、もしくは貴殿は

PDCAサイクルがバランスよく

有機的に繋がった活動ができていますか?

 

今回も、最後までお読みいただきありがとうございました。

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