経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.11.01  第53回 営業が意識すべき商品知識と顧客ニーズのバランス

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 営業マンが意識すべき商品知識と顧客ニーズのバランス

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提言1101

「〇〇を提案して、それがだめなら△△を提案して、

それもだめなら◎◎を提案して…」

 

ベテランの域に達したある営業マンとの会話の一コマです。

 

「そんなに次々と提案して、お客さんの反応は

どうなのですか?」

 

「良いも悪いも、提案しないと売れないじゃないですか?」

 

彼は、会社が提供するサービスの一覧表を作成して、

顧客に次々と提案する営業スタイルでした。

 

サービスに革新性があり、顧客の反応がよければいいですが

彼の場合、決してそうではなかったようです。

 

そこで、彼に簡単な質問をしてみました。

 

その質問とは

貴殿は八百屋さんに買い物に行きました。

 

店主Aさん

「今日は新鮮な野菜がたくさんはいったよ!

トマトとキュウリと茄子をまとめて500円にするよ」

 

店主Bさん

「〇〇さん、今日はお疲れの様子ですね。

 疲れた時に効く、〇〇さんの好きな蜂蜜味のトマトが
   
今日入りましたが、いかがですか?」

 

彼にどちらの店主が好きかを聞いてみましたら

即答でBさんを選びました。

 

「では、貴殿の営業スタイルはどちらだと思いますか?」

 

「…Aさんかな」

 

この例で、彼は自らの営業スタイルが如何に自分中心

商品・サービスありきの営業になっていたかに

気がついたようです。

 

殆どの商品・サービスが成熟化した現在

商品ありきの営業を続けていますと、

必ずどこかで顧客との関係に限界がきます。

 

それは、自分主体の営業活動だからです。

 

ここは、まず顧客の状況や環境を理解し、

最適と思われる商品・サービスを勧めてみる。

 

もし、顧客が難色を示した場合、

逆に何が求められるのか、その場で質問する。

 

これが、「コンサルティング営業」の基本的なスタンスです。

 

商品知識を追い求める営業マンがいます。

しかし、それは自分中心の考えであり、

身につけた知識をただただ

顧客に説明したいだけかもしれません。

 

商品知識が皆無では、いけませんが

顧客から見た、効果を考える意識があれば

後は、必要に応じて対応できるものです。

 

顧客からの質問で、もし分からない時は

「後で調べてご報告します」でいいのです。

 

「商品知識」と「顧客ニーズ」とのバランス

 

貴殿は、顧客と商品、どちらにどのくらい

意識の割合を置いていますか?

 

そして、どのくらいの割合が

適切と考えますか?

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

 

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