経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.09.15  第50回 半期に考える予算(目標)からの逆引き発想

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

半期に考える予算(目標)からの逆引き発想 

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提言0915

「いや~ 上期は厳しいです。役員会でどうやって 

説明するか。頭が痛いです」

 

3月決算の会社にとって、半期の決算を迎え、

経営者・営業管理職は、上期予算の達成状況が

気になる時期となりました。

 

私も現役時代、胃が痛むこの頃を

思い出します。

 

ただ、頭や胃が痛いと言っていても前には進みません。

もし、予算達成が困難であるとしたら

そんな中で、よくお勧めしている

ある「おまじない」があります。

 

その「おまじない」とは

 

半期末まで、半期予算から逆引きした

計画を立案するのです。

 

例えば、残り2週間とします。

その2週間で、目標達成に向けた

逆引き計画を立案するのです。

 

ただ、ここで大切なことは

時間が限られていますので、

実現可能なテーマに限って

目標設定をしていきます。

訪問数、案件創出数、提案数

 

受注や売上達成という目標も大切ですが

ここでは、訪問数、案件創出数、提案数等の

達成可能な数字目標を設定します。

 

もちろんこれらの目標が達成できたからと言って

受注や売上目標が達成できる保証はありません。

 

ただ、「まだ2週間もある。この時間に何に

注力するべきなのか?」

に焦点を絞るのです。

 

ある支援先の企業では、この時期に

目標達成のための訪問数を逆引きしたり

訪問先を限定して、提案数を考えたり

皆さん工夫しながら、活動しています。

 

この逆引きから、新たな案件創出や

受注に繋がったこともあります。

 

大切なのは「あせならない」こと

 

「後、2週間しかない」と思わずに

「まだ、2週間もある」と言いきかす。

 

残り2週間で、過去になり新たな活動を

逆引きした計画を立案し、

目標達成の「おまじない」をする。

 

「そんな事、ごく当たり前」と言われるかもしれませんが

この時期だからこそ、できる事からやってみる。

 

残り2週間で何ができるか?

 

貴社には、明確な方針が社員に伝わっていますか?

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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