経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.09.01  第49回 営業部に求められる「個人」と「チーム」のバランス

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部に求められる「個人」と「チーム」のバランス

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提言0901

リオのオリンピックも後半を迎え

とあるIT関連の社長さんと雑談のヒトコマです。

 

この会社、若手の営業マンが多く

課題である営業力強化に期待できると感じていました。

 

「女子レスリングでは4階級で金メダルですよ!

弊社も営業のスーパースターを育てていきたいです。

大森さん、よろしくお願いします」

 

「はい、責任を持ってご支援させて頂きます」

 

「3年後、うちの営業マンがどんなスターに

育っているか?楽しみです」

 

「社長さん、営業マンのスターもいいですが、

営業部にはもっと大切な課題がありますよ」

 

「え!スターが生まれてはダメなのですか?」

 

「いや、ダメと言っているのではなく…」

 

「チーム営業」という要素が欠けているのです。

営業マンが1人で活動しても、限界があります。

 

より大きな商談を効率的に受注する。
営業マンの脱孤独感や、よきライバル意識を高める。

 

このような課題を克服するには

「チーム営業」の要素は不可欠です。

 

新人からベテランまでの営業マンが全員で市場や商品を

決めてアタックする。

 

途中で挫折しそうになっても、仲間が助けてくれる。

チームで活動するとお互いが理解でき、

仲間の意外な一面が見えてくる。

 

そして、新規市場からの受注や新サービスの創出等

1人では決して実現できなかった成果が得られ、

加えて人財育成も図れる。

 

 

営業部がソリューションやコンサルティングを看板として

掲げるのであれば、組織として活動できる「チーム力」なくして

新たな事業拡大・売上増はできません

 

 

私が組織としてめざしてもらっているコンサルティング営業は

個人の力よりもチームの力を如何にひきだすか?

 

これが、営業部をより強固な組織にしていく

要と位置付けています。

 

オリンピックの団体戦を見ていますと

チーム力が選手を育てていると感じるはずです。

 

例えば男子400Mのリレー

4人は個々10秒が切れないのに、

スタートが得意な選手

バトンパスがうまい選手

コーナーワークが速い選手

 

と適材適所が功を奏して

37.6秒の銀メダルです。

他のチームでは、10秒を切る選手がいても、

メダルには届かなかったのです。

 

1人のスーパースターを育てるのではなく

営業部オールスターチームを育てる方が

営業組織として強いのは明らかです。

 

貴社は、個人の能力とチームの能力

今、どちらにどれだけ力を注ぐべきか

適材適所のチーム営業ができていますか?

 

最後までお読みいただきありがとうございます。

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