経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.07.15  第46回 営業マンが考えるべき無駄と効率の意味

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 

営業マンが考えるべき無駄と効率

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提言0715 

先日、有志の勉強会を開催しました。

 

参加者は、過去ご縁のあった方8名です。

開催地は地方のため、電車よりも飛行機や車での集合、

中には車で5時間かかった方もおられました。

 

彼らは私の眼から見て営業センスのある

優秀な営業マンの集まりです。

 

業種は異なりますが、人生観や価値観が

比較的近い人達が集まっていますので、

初対面の方でもすぐに話が弾みました。

 

そのなかで、こんな会話がありました。

 

「営業活動を効率化して、無駄をなくしたい

 できれば電話1本で呼ばれて、

受注できるようになりたい」

 

この言葉

営業マンしては理想かもしれませんが、

営業活動の「目的」を間違うと、誤解を招きます。

 それは

 営業活動に、「無駄」と断言できる行為はないのです、

 

例えば、新人社員の営業マンに

 

「飛び込み営業をしてこい!」と檄をとばす会社が

今でもたくさんあります。

 

この活動には無駄はありません。

 

たくさんの飛び込み営業の中から

世の中の厳しさや温かさを感じる事ができます。

 

この「感じてもらう」事が目的です。

 

 

ベテランや経験を積むと

「そんな辛いことしたくない」

「プライドが許さない」等

抵抗があるのも事実です。

 

メンバーの中にもそんな想いが

あったのかもしれません。

 

でも飛び込み営業は、一見無駄な活動のように

見えますが、得るものもあるのです。

 

営業活動全般において、全ての訪問先、

例えば100社訪問したとして、100社から

受注することはできません。

 

そこで、100社の中をどのような

営業活動を行うのがいいのか?

効率的な営業活動を考えることは大切です。

 

しかし、営業活動そのものに無駄はないのです。

 

ここは、無駄とは思わないで、その活動の中から

何が得られるか?を考える事です。

 

飛び込み訪問をする。DMを送付する。ちらしを配布する。

営業マンの中には

「こんな事して意味があるの? 無駄!」

と愚痴る人がいます。

 

愚痴を言う暇があれば担当するエリアの中で、

自身を知ってもらう事に全力投球する。

結果が伴わなくても、その努力に無駄はないのです。

 

自分が決めた仕事の中での効率化は必要です。

 

訪問先の重要度に応じて、時間を効率的に配分する。

他の営業マンの資料を参考に、提案書を効率的に作成する。

 

このような効率化ならいいですが、

無駄だと思う活動から、効率化は生まれてきません。

 

貴殿の営業活動は、無駄と効率の区別ができていますか?

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

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