経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.04.01  第39回 新入社員に贈りたい「コンサルティング」の素

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

新入社員に贈りたい「コンサルティング」の素

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 提言0401

「今年の新入社員は何名採用されたのですか?

  営業部門には、何名配属ですか?」

 

今日から新年度、このコラムが届く頃にはたくさんの会社で
入社式が行われています。

 

3月は、大森も内定者に向けた講演や営業研修のご支援を

させていただきました。

 

その中で、某社人事部長さんのお話です。

 

「今年の新入社員は皆さん元気なので非常に期待しています。

  まずは、外回り営業で仕事を覚えていただく事から始めています」

 

「部長さん、外回りする際に彼らに伝えている事は何ですか?」

 

「やはり若さではないですか!

「元気の良さ」後は「失礼のないようにする」ことくらいです」

 

「それだけですか?
  少し残念な気もします。では今日の講演で補足します」

 

「新入社員だからこそ、
スタートにふさわしい2つの贈り物をしましょう。」

 

それは、

「元気さ」の次に行動する、2つの準備です。

 

1つめは、自身をPRするツールの準備、

 

新人営業マンですから、元気は当然です。

 

ただ元気は、顧客から好印象を持って頂けますが、

それで終わりです。

 

実は、最初の会話が大切です。

 

経験も実績もない新人の場合には、印象に残りにくい
もしくは、顧客から何も知らないというレッテルを
張られてしまう可能性があります。

 

そこで、ご自身をPRするツールを準備するのです。

 

例えば、名刺以外にご自身のプロフィールを書いた
カードを準備し、その内容についてお話します。

出身地・家族・趣味・教養

 

訪問先の面談者に自分に興味を持ってもらう話題を
提供するのです。

 

人は自分の事をさらけ出さないと
相手は心を開いてくれません。

 

2つめに面談者の事を聞く準備です。

 

今度は逆です。

住まいやご家族、趣味の話を聞かせてもらいます。

 

聞きにくいとか、聞いてはいけないのではないか?
と、ためらいがあるかもしれませんが、

 

先に自分をさらけ出していますので、
自然とお話をしてくださいます。

 

ここは身を乗り出して、お話を聞かせて
頂くのです。

 

この2つ準備は、習慣で身についてきます。

 

営業の仕事は、訪問前の準備(段取り)が

8割ともいいます。

 

訪問前にどんな事を話し・聞き、

どうすれば顧客から相談に乗ってもらえる
営業になれるのか?
を考えるのです。

 

コンサルティングとは相談という意味

 

その素を、吸収力抜群の新人の時に
習慣づけなければいけません

 

貴社は元気の一歩・二歩先にあるコンサルティングの

素となる習慣を新入社員に贈りましたか?

 

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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