経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.03.01  第37回 売上目標達成の前に「大切にしてほしい」意識

━【今回のテーマ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売上目標達成の前に「大切にしてほしい」意識

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提言0301

先日ある営業部長さんからの悩みです。

 

「今期も残すところ1ケ月、今年は

『数字へのこだわり』を大切にやってきました」

 

「しかし、営業マンは息切れのようです」

「新規開拓を方針として行ってきましたが、

思うように実績があがりません」

 

大森は、この部長さんの部下からも悩みを聞きました。

 

「新規開拓の訪問先リストをもらって

営業するのですが、うまくいかなく苦労しています」

 

加えて

「大森先生ならどうされますか?」

 

営業部ですから、数字にこだわるのは当然です。

 

ただ、この2人と20分程度のお話の中から

共通する変えていただきたい意識が

見えてきました。

 

その意識とは 

顧客に「商品やサービスを提供しようとする」

強すぎる意識です。

 

一言でまとめますと「ただ、売り込んでいる」

 

営業ですから、ある意味当然ですが

一方、ただの売り込みに対しては

相手は「まずは断る」のが普通の心理です。

 

 

新規顧客開拓と既存顧客訪問

いずれの場合でも、新たな商品を紹介する際に

売り込みの気持ちで接しては

息切れして疲れてしまいます。

 

 

ここは

「~について、どのように考えますか?」と

と水を向け、

 

「商品・サービスに期待する考え」について

傾聴の機会をつくることです。

 

例えば、マイナス金利政策で住宅ローン契約獲得の

競争が激しくなってきます。

 

「金利が安くなりますよ、どうですか?」

ではなく

 

「今回の金利緩和策を、貴殿はどのように考えますか?」

から入るのです。

 

 

これは、営業として数字が達成できる、できないとは

次元の異なる話しです。

 

 

「数字にこだわる」は営業として当然です。

ただ、その数字にこだわりすぎて、

顧客からの意を傾聴する意識がなくなってしまいますと、

達成できる目標も達成できなくなるのです。

 

貴社は「数字にこだわる」の裏に持つべき

「たいせつな意識」を指導されていますか?

 

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

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