経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2016.01.15  第34回 初対面で営業マンが磨くべき「眼」

提言160115

「新年あけましておめでとうございます。

今年も、よろしくお願いします」

 

「今年は、どんな1年になるのでしょうね。

年明けの株価は2日連続で下落、中国や中東リスクが

これからも影響する1年なのでしょうか?」

 

某賀詞交歓会での会話です。

 

経営者の間で会話が弾む中で、

某信用金庫の支店長と一緒に来られた営業マンは、

ただ横でニコニコしているだけでした。

 

そこで、大森はこの初対面の営業マンと名刺交換の後

彼の話を興味深く聞いていました。

 

彼曰く

「こういう場は苦手です。正直何を話せばいいのか。

 かと言って1人で黙々と食事をしているのも寂しくて……」

 

彼は、営業になったばかりという事もあり、

遠慮がちに話をしていた感は拭えません。

 

そこで大森、職業病という訳ではありませんが、

私から見て息子のような彼に

 

初対面の際の会話で挑戦してほしい、

「眼」のお話をしました。

 

その「眼」とは

「人を見る眼」です。

 

ありきたりかもしれませんが、

初対面の場は、お互いが誠意を持って理解しあう場、

営業マンにとって「人を見る眼」(その眼)を養う

絶好の機会です。

 

話は仕事のことだけでなく、政治・経済・社会の流れから、

その企業に与えるインパクトや課題などをやんわり質問し

その人や企業なりをイメージするのです。

 

にもかかわらず、営業マンの中にはいきなり、

自社の商品やサービスの説明を熱心に始める人がいます。

 

が、相手はその段階で引いてしまいます。

 

もちろん、自分に興味を持ってもらえるような

投げかけは必要です。

 

例えば私の場合、「コンサルティング力」を通じた

営業力強化のお手伝いをしています。

 

でも、これ以上は聞かれない限りお話をしません。

すぐに、相手への興味に話を切り替えます。

相手への興味なくして、相手が自分に興味は持ってくれません。

 

初対面での会話の場は「営業マン」として「人を見る眼」を

養う絶好の機会なのです

 

ところで、先ほどの営業マンですが、

私との2~3分の会話の中で

ある「おまじまい」をかけると

水を得た魚のように、私から離れ

たくさんの歓談の輪に飛び込んでいきました。

 

貴殿は、年始挨拶から新しい「人を見る眼」を

磨く事ができましたか?

 

 

今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

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