経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.11.01  第29回 顧客からの案件依頼を向上させるしくみ

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 顧客からの案件依頼を向上させるしくみ

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「うちの営業は、みんなまじめで、
 顧客との関係づくりはできているのに、
 いざ商談となると、なぜか声をかけてもらえないのです」

先日、某企業で営業スキルチェックを側面から支援、
その実施結果からこぼれた、社長の嘆きです。

確かに営業マンのスキル一覧表を見ると、
案件形成力の弱さが顕著にでていました。

私も現役時代、売上目標を達成するための
見込み客の少なさに悩んだ時期がありました。

今の時代、お酒やゴルフで仲良くなれば、
仕事の相談がくるほど世の中甘くありません。

仲良くなっても、なかなか商談に繋がらない。

こんな悩みに、某社で実施した
「営業プレゼンコンテスト」が
解決策の糸口になると判断しました。

その内容は、営業マンが担当するユーザーの中で、
最も大切と思う企業の役員向けプレゼンコンテストの実施です。

企画内容は以下の3つ、

・経営者に向けて、営業マンは何をPRしたいのか?考える
・短期的な商談ではなく、長期的なビジョンを語る
・プレゼン時間は10分で実施する。

要は、営業マンがどれだけ顧客に突っ込んでいるのか
考え・話してもらいます。

これを実施しますと、プレゼンした営業マンは
経営者目線から見て欠けている点が分ります

聞いている営業マンは、経営者目線で
質問することでその意識が高まります。

併せて全員で評点、順位も決めますので、
競争精神も養うことができます。

加えて、プレゼンした内容は
顧客の経営者に向けて実施してもらうようにします。

具体的には、その内容を顧客の「役員会」で実施することです。

もちろん、顧客に承諾いただけるか否かはわかりませんが、
お願いしない限りは実現しません。

 

名古屋の某営業マンは2ケ月に1度の役員会で
10分だけ時間をもらい

彼が考えるこれからの貴社のあるべき姿
弊社の取り組み姿勢について
プレゼンすることを慣例化しています。

ここまでできれば、相手の懐に半分はいったも同然
後は、継続・習慣のみです。

彼は「現在これが実現できているのは1社だけですが
今後3社を目標に、アプローチを強化していく」との事。

どれだけ、顧客の役員層に入り込んでいくのか

大森がそのしかけを用意します。

社長さん
うちの営業は、商談の機会が頂けないと悩む前に、
顧客へのツッコミ具合を自問させてみませんか?

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

些細なことでもかまいませんので、ご質問をお待ちしています。

必ずご返事させて頂きます。

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