経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.09.15  第26回 法人営業マンが絶対に外してはいけないひとつの「コト」

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 法人営業マンが絶対に外してはいけないひとつの「コト」

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先日、東京都内である研修&意見交換会がありました。

業種は情報サービス業が中心、大森は、その中で講師兼
ファシリテート役でした。

参加者は第一線で働くバリバリの営業マン、年齢は20代後半から
40代後半までの幅広い層でとっても多彩でした。

その中で、いかにも「俺は優秀だ!」というオーラを持つ若手の
営業マンからこんな発言がありました。

営業マン言
「私は会社からの売上目標に向けて、顧客の現状やあるべき姿についての
 顧客プランをしっかり作成しています。

 商品知識についてもだれにも負けない自信があります。
 提案・プレゼンテ-ション力も外部の研修でしっかりと習得できました。

 ただ、顧客の役員プレゼンで受注できると思ったのですが、失注でした。

 もちろん、敗因の理由も分っているつもりです。」

大森言
「敗因の理由はどこにあると思っていますか?」

営業マン言
「価格です。やはり弊社の商品は他社と比較して高いのです。
 それと、顧客の希望する納期に弊社はどうしても応じることが
 できませんでした。」

大森言
「条件面で負けたということですね。」

営業マン言
「はい その通りです。」

大森言
「他にはありませんか?」

営業マン言
「…ないと思います」

大森言
「貴殿のこれまでのお話から、私の感覚だけで意見を申すのは失礼かも
 しれませんが、貴殿は顧客が商談を決めるプロセスの中で最も大切なこと、
 外してはいけないことを外しているような気がするのですが…」

営業マン言
「外している! え!! それは何ですか?」

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□◆ キーマンを外さない
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法人営業活動の中で

時代の流れや自社の市場における商品力に関係なく、
効率的な受注をするため絶対に外してはいけない
たったひとつのこと

それは、「キーマン」を外さないことです。

キーマンとは、組織の中で提案した内容に最も影響を与える人の
ことです。

一方、商談を最終的に決める人のことをライトマンと私は言っています。

ライトマンは企業の場合は社長、家庭の場合は所帯主ということに
なります。契約書は原則社長名もしくは所帯主が一般的です。

中小企業の場合、肩書きから明らかに社長がライトマンです。、
でも、社内ではお金を握っているのは奥さんの専務という場合が
よくあります。

社長が買うと言っても、専務が会社の財務状況を突き付けて、
「やめなさい」というと、社長も黙ってしまうケースです。

この場合は、社長に影響力のある人である専務が、キーマンです。

これを、営業の立場から見ますと、

財布を握っているキーマンの専務に、提案についての評価を確認しないと
最終的な受注には至らないということになるのです。

しかし、一般的には「社長がOKすれば大丈夫」と思いがちです。

「商談は社長が決めるもの」と決めつけ、専務であるキーマンを
外してしまうと商談は成約に至りません。

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□◆ 組織の変化の流れを把握する    
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もうひとつ大切なことがあります。

それは、顧客の組織とその変化の流れを把握することです。

キーマンは時代の流れと共に変わっていきます。

この流れを把握するのに一番いい方法が顧客の組織図を
活用することです。

できれば、過去3年間の組織図を眺めながら、
社長を中心とした役員や管理職の中でどんな駆け引きがおきているのか、
頭の中で洞察することです。

特に人事異動があった際には、その力関係は大きく変わってきます。

だれにアプローチすべきなのか?それを見極める能力が
営業マンには必要なのです。

少し具体的な例をご紹介しましょう。

私が懇意にしている60歳でバリバリの現役法人営業マンSさんが
います。

彼は、生涯現役で一線の営業マンとして働くことを自らの使命と
しており、とっても尊敬のできる素晴らしい方です。

ただ、情報通信業界は時代の流れが早く、商品知識について
いけないとの弱音も話しておられました。

彼は担当している主要顧客の組織内でおきているであろう力関係や
派閥をラインマーカーで色分けして、だれがキーマンなのか、
そしてどのようにアプローチするかを常に考えています。

そして、キーマンにこちらを向いてもらえないと判断すると
提案依頼があっても断るそうです。

自分(弊社)に向いてくれている人、嫌っている人などに
配慮しながら、組織内でどのような綱引きがおきているのか?
を洞察し、無駄な営業活動をしないようにしています。

効率的な営業活動をどのように実施するのか、彼は商品知識や
提案依頼以前に、組織の中で働く力関係をまず把握しているのです。

 

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□◆ 最終的には1人の「人間」が決めるのです
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冒頭に話をした営業マンは、このお話について

「大森さん、よく解りました。確かに自分は商品力や提案力が
 あれば、受注はできるという過信があったと思います。

 営業として成功するために、顧客の組織をしっかりと
 把握してこれからの営業活動に励みたいと思います。」

と、理解を示してくださいました。

大きな声では言えませんが組織には必ずと言っていい程
派閥どうしの駆け引きや、好き嫌いが混在しています。

経営者も「ひと」

その「ひと」数人で、社内にどんな出来事がおきているのかを
最優先で把握する。

顧客の組織図に、顔写真や過去の経歴やプロフィールを張って
その力関係を読む、Sさんの営業としての姿勢には、敬意を表します。

貴方には、顧客の中でおきている綱引きを
冷静に把握する意識ができていますか?

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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