経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.09.01  第25回 法人営業マンが持つべき「景気」という言葉の使い方

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 法人営業マンが持つべき「景気」という言葉の使い方

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先日、行政主催で某団体組合の活性化委員会にアドバイザーとして
参加する機会がありました。

会の冒頭、60代後半と思われる組合の会長からのご挨拶のヒトコマです。

「最近巷では、景気がよくなってきたとのお話をよく聞きます。

 例えば旅行業界では、LCCやビザの緩和、そして円安などの
 フォローの風が吹いております。
 結果、海外からの旅行客が今年前半は前年対比で約2倍に
 なるなど羨ましい限りです。」

話はさらに続き

「ところが私どもの業界は、ここ数年10%近い販売額の減少が
 続いており、今後も益々厳しい環境が続くと予想されます。」

  (中 略)

最後の締めの言葉は

「なんとか、行政や支援団体そして先生のお力をお借りして
 この厳しい環境をのりきっていきたいと思っています。」

実は大森、この挨拶を聞きながらムッときたのですが、

今ここで側面から口をはさむのは会の雰囲気を悪くして
しまうので失礼と思い、我慢していましたが、

行政の方から最後に一言と言われましたので、

おもいっきり辛口のアドバイスをさせていただきました。

その内容とは

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□◆ 景気の動向と中小企業の業績は関係ない
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企業の業績が、世の経済動向や為替によって影響を受けるのは
事実です。

又、景気の動向を気にすることも大切です。

最近では中国経済の減速が日本の企業にどの程度の影響を
及ぼすのか?気になるところです。

私も、昨年のNISAスタートを機に株式を買い、株価に一喜一憂し
景気の動向を把握するようアンテナをはっています。

この景気の動向ですが、一般的に大企業は、政治や為替の影響度も
大きく、景気の影響も受けやすいですが、中小企業の場合は
それを「もろ」にかぶることはないと私は断言しています。

こう記しますと、大企業の下請け企業の場合にはその影響を「もろ」に
受けるという反論があるかもしれません。

しかし、どの企業も脱下請けを目指したり、自社の有する資産を
基に、新たな販路拡大等景気に左右されない企業努力を必死に
行っています。

中小の小売店も同様です。

大規模商業集積がやってきて、地域の中小企業が閉業に
追い込まれる。
でも、その中から這い上がってくる中小の小売店もたくさん
あるのです。

大森もそういう這い上がる気持ちを一緒になって
応援してきました。

激変する外部環境を冷静に見つけて、その中から新たな
ビジネスを創出する事こそが、経営者の仕事なのです。

冒頭の経営者は、過去に行政からたくさんの支援を
受けてきたので、「今回も!」という甘えが見え見えです。

そして、出席者の同業の様子ばかりを窺い

業績が良いと思える会社には「うまくやりやがって」と妬み
悪いと思える会社には「やっぱり、そうだよな」と自分を慰る

所謂、負け犬根性がしみついています。

ただ、どんなに景気のよい時でも倒産する会社はありますし、
どんなに不景気な時でも過去最高益をだす会社もあるのです。

それを景気のせいにして、行政機関や我々に助けを求めるなど
言語道断です。

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□◆ 景気の動向と営業マンの成績は関係ない   
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営業マンの日々の活動も同じです。

去年と同じ発想、同じ売り方をしていれば
営業活動が退化していくのは当然です。

優秀な営業マンは時代の変化に応じて、過去の成功・失敗経験の中から
「この言い方はうまくできた」「このアプローチは失敗だった」

と工夫に工夫を重ねる努力を常に怠りません。

商談時のアイスブレイクで使う景気のお話も同様です。

顧客の業績が、景気に全く左右されないとは言いませんが、
そのお話を「まとも」にうけてはいけません。

それよりも、景気に左右されないよう自社の強みをどのように
構築しようとしているのか?その意識を把握することが大切です。

元来コンサルティング営業とは、自社の商品・サービスを通じて
取引先の事業の成長をするお手伝いをする仕事ですから、

業界の景況に関係なく、成長に向けて何がお手伝いできるか?

できれば、社長さんと一緒になって様々な手を考えて
相談にのったり、アドバイスををするという心構えが重要なのです。

できない営業マンは成績が悪いことを、景気や顧客の業績の
せいにしていしまいがちです。

彼らは、業績が悪い原因を他責にしていることに
気がついていません。

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□◆ 法人営業マンとして「景気」という言葉の意味を考える
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大森が2段落目の、辛口のお話をした後

冒頭ご挨拶された会長は(もちろん)嫌な顔をされ、
そそくさと退出されました。

一方、若手の経営者が私の方に名刺交換に来てくださり
1枚の資料を手渡してくれました。

後でわかったのですが、この会社2年前に業態変換をして
成功したと業界紙にも取りあげられたそうです。

雑談として「最近の景気は…」というアプローチはもちろん
大歓迎です。

しかし、好不況に決して流されることなく、営業マン自身として
「景気」という言葉の使い方の意識をもつことが重要です。

営業成績がよくない貴方

不振の理由を外部要因のせいにしないで、

  「自分の努力がまだ!たりない」
       
      と考えるようにしていますか?

 

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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