経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.03.15  第14回 コンサルティング力をつける2つのヒアリングの場

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   経営力を高める営業再設計コラム  第14回 2015/03/15

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  コンサルティング力をつける2つのヒアリングの場

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先日ある社長さんと会食の機会を頂きました。

業種は情報通信業、従業員が450名、未上場ではありますが、
事業は順調に伸長しています。

お話を聞いていますと情報通信業界でもニッチの世界
(M2M machine to machine)ですごく興味をもちました

どうしても自分と同じ職種の方ばかりでのお酒が多い中、
自分の知らない世界を知ることはとっても勉強になります。

事業が順調なだけに、彼の話はいい意味で自慢話となり、
成功ストーリーを興味深く聞いていました。

会話の中で8割くらいは彼が流暢に話していたでしょうか。
繰り返しになりますが、私は彼の話に相槌をうちながら、
笑顔で彼の話をず~っと聞いていました。

食事もほぼ終わり、「そろそろ…」という頃、少しの沈黙を
破って彼が語り始めました。

「大森さんって、本当に自分のことを話ませんね。
あなたは営業だから、もっと自分の扱っている商品をPRした方が
いいのではないですか?
私の話を聞いてばかりじゃないですか? いいのですか?そんなんで」

「いいのです」

「だって、それじゃ~ 営業にならないのじゃないですか?」

「「コンサルティング」とは相談屋なので、まずはいろんなお話を聞く
ことからスタートです。最も今日は仕事ではありませんが」

「確かにそうだけど、聞くだけではおもしろくないですか?」

「そうかもしれません。ただ、お話を聞く裏側では種々のことを
考えています。」

「なんかいやだな~ 裏でよまれているようで」

と社長さんがおっしゃるので

『なぜ、私が自分のことを話さないのか?』この会食で
始めて、私が主となって話を始めました。

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□◆  法人営業マンにとっての聞く力
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私はお酒の席において数名のグループで飲む際と2人で飲む際には
裏で考えることは大きくスタンスを変えています。

2人でのお酒の席は相手の環境や考え方を理解する
練習の場です。

それは商談における初対面の場と同じです。

交流会に代表されるお酒の場も初対面が多いです。

まずは頂いた名刺に興味をもち、その中から
話を広げていく練習です。

話が広がるとその中に、自分の意見をうまくおりまぜていく
これができれば、もっとも良き交流(商談)になります。

数名のグループの場合に大切なことは、全体の空気感です。
全員が楽しくなるように心がけなければいけません。

商談であれば、全員が発言できるようにもって
いかなければいけません。

よく、上司と部下の2名がでてこられた際に、部下が気を使って
一言も話さない場合がありますが、これはよくないと考えています。

お酒(商談)の場にでてくるのであれば、その場にいる意義を
作ってあげるようにしています。

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□◆ 聞き役で外してはいけないこと  
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2つの飲み会(商談)で共通していることは基本的に
聞き役になることです。

人間というのは原則、自分の話を聞いてほしいものです。

特にお酒がはいるとそれはさらに顕著になります。
男性であれば、仕事の話や政治経済の話をしたい、
女性であればファッションや料理、周囲で興味のある話をしたい。

お話を興味深く聞き、タイミングを見たあいづちと要所での
おうむ返しにより関係はよくなる可能性が高くなります。

加えて笑顔!

自分で言うのはおこがましいのですが、大森はよく笑顔が
いいと誉めてくださる人がいます。

ので、お酒は楽しくが原則!
でも、どこかではビシッと自分の一言をもつようにします。

その、一言にはたくさんの思いや意味を含める中から
印象を残すようにしています。

商談も全く同様です。

まずは、相手のお考えをお聞きする。

その中から自分に何ができるのかを考える。

私ができることの約束が相手とできれば、
今日のお酒(商談)はおいしかった(うまくいった

と考えることです。

もちろん愚痴(クレーム)を聞くこともあります。
相手はだれかに吐き出したい訳ですから、

ここも笑顔で対応!
ただ、先ほどとの違いは、相手に流されない様にすることです。

相手のお話の事実と意見を聞く、
そしてタイミングを見て自分の意見をビシッと断定して発言する。

ここを外してはいけません。

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□◆  会話の場で養うヒアリング力
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聞く力を養うのは、研修の場ではありません。

研修はあくまでも基本を身につけるだけであって
あとは、実践の場での経験あるのみです。

実践の場とは商談の場だけではなく、
お酒の場・家族との会話の場など、人と会話をする機会は
すべて実践の場になります。

帰り際、社長さんとの会話です。

「大森さん えらいですね」

「え! 何がえらいのですか?」

「あなたは、そうやって常に相手を受け入れる姿勢が
できているような気がします。」

「ありがとうございます。でも、私も人間ですから合う合わないは
ありますよ。」

社長さんとの会話はここまでで、会食の機会を頂けたことに
感謝をして別れました。

合わない人とは感情的にはならず、合わない理由を明確にして
それを相手に素直に伝える中から、ご縁を大切にしていきたい。

ビジネスマン(営業)とは聞く力を養い、相手を知ることが
スタートなのです。

商談の場とお酒の場、この似て非なる2つの場で「聞く」という
ことを駆使できてこそコンサルティング力は成就できるのです。

最後までお読みいただきありがとうございます。

 

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