経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.02.01  第11回 コンサルティング営業で成功する人の共通点

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   経営力を高める営業再設計コラム  第11回 2015/02/01

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  コンサルティング営業で成功する人の共通点

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先日、某研修でご縁のあった方から、研修後に名刺交換を
したこともあり、時々メールをいただいています。

その方から以下のようなメールを頂戴しました。
   (内容は一部、咀嚼しています)

「大森さんのアドバイスを基に、コンサルティングを意識した
営業活動をしていますが、どうもうまくいきません。

私の同期は、どんどん販売成績をあげています。

私の何が足りないのでしょうか?」

彼のメールはさらに続き

「自分は、営業に向かないと思うので会社を
やめようかなと思っています。

正直悩んでいます。」

私は、彼と数度しかお会いしていないので、適確なアドバイスが
できるか否か悩みました。

正直、彼のキャリアをアドバイスできる程、残念ながら
人間関係はできていません。

ここで、安易な励ましや同情はよくありません。

そこで視点を変えた助言をすることにしました。

それは、たくさんの営業マンを見てきて、コンサルティング営業で、
成功している人の共通点のお話です。

成功している人がもっている共通点とは

 

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□◆ 共通点(その1) 自身の伸びしろを正しく理解している 
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営業マンは、見た眼は威勢よく元気で活動的な方が多いですが、
内心、自分の営業活動内容にいつも不安をもっています。

逆に、目標を凌駕して自慢話が聞かれるようになると、
驕りが始まり「裸の王様」になっていく営業マンも
たくさん見てきました。

そういう意味では、彼の悩みの方がまだ救えます。

社内の様子を外部専門家の眼から見ていますと、
周囲の人達は彼の「これからの伸びしろ」について正しく
アドバイスができていないケースが散見しています。

成功している営業マンに共通している点は、
この「これから」について、正しく理解することです。

上司や先輩、もしくは外部のプロから、適確なアドバイスを受け
営業マン本人が「伸びしろ」を正しく理解しているのです。

 

(彼へのアドバイス その1)

「○○さん、自身の法人営業としての伸びしろが認識できて
いますか? もし、できていないのであれば、しっかりと話の
できる上司や先輩に(お酒の席ではなく)時間をとってもらい
伸びしろを決めてください」

 

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□◆ 共通点(その2) 営業としての自信と誇りをもっている 
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営業活動には、常に厳しさがつきまといます。

先日も、法人向け新聞販売の営業マンと話をする機会が
ありましたが、業界全体の低迷や差別化の難しさで
苦労されていました。

日々の目標の数字とにらめっこをして、達成できても
上司はさらに、おおきな目標を容赦なく課してきます。

営業マンは、息をつく暇もなく新たな目標に向かって
活動しており、本当に過酷な仕事です。

まして、同輩や後輩が自分よりも成績が上がっていると
焦りがでて、落ち込んしまうのも当然です。

ここは、営業マンが先ほどの「伸びしろ」を心の糧として、
意識するのです。

そして、他人の実績や周囲の空気に踊らされない、
営業マンとしての強さをもつのです。

自分は自分、他人は他人。

もっと自信をもって。

胸をはって、顔をあげて、背筋を伸ばして
自分の営業活動に自信と誇りをもつのです。

(彼へのアドバイス その2)

「○○さん、営業は凹んでも、これからの伸びしろを
心に入魂して自信と誇りを活動してください」

 

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□◆ コンサルティング営業で成功する人の共通点
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簡単そうで実は難しいこの2つの共通点

これは、社内外を含めた周囲の方のアドバイスの仕方と
本人のアドバイスの受け方によって、その効果が左右されます。

今回、彼への助言はコンサルティング営業という域の助言内容
ではありません。

残念ながら、彼はその域にはまだ達していませんので、
今回の助言では控えました。

もし、彼がコンサルティング営業の域に達した暁には、
次のような助言をしたいと考えています。

「○○さん、コンサルティング営業で成功する人の共通点は
経営者になりきれる知識と知恵を使う努力を惜しまないことです
日々、勉強!精進しましょうね

 

営業マンは自分の努力の方向が見えると、意識が変わり
企業もコンサルティングという風土が芽生えるインパクトに
変わってくるのです

彼から「頑張ります」の返事を頂きましたが、
彼にこのメールができる日を心待ちにしています。

 

ところで

 社長さん!   貴社の営業マンの伸びしろは明確になっていますか?

営業のみなさん! 伸びしろを意識して自信を持って、笑顔で
         活動していますか?

これが、原点でもあり、成功する人の共通点です。

 

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

 

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