経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2015.01.15  第10回 雑談でみがくコンサルティングセンス

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   経営力を高める営業再設計コラム  第10回 2015/01/15

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  雑談でみがくコンサルティングセンス

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「法人営業なので、本来はだめなのですが……」

先日、九州の某社法人営業研修での営業マンとの会話でした。

営業経験は4年目で32歳、そろそろ自分のスタイルも確立できつつ
あり、個人的には離陸してほしい年代です。

彼の悩みを聞いてみますと、

「初対面の顧客とは何を話せばいいのか、わからないのです。」

加えて

「営業なので、顧客に嫌われたくない一心で、素直に話す事が
できないのです。」

「元々、どもり症で、顧客の前ではスムーズに言葉が
でてこないのです。」

「雑談もしたいのですが、うまくできないのです。」

との事でした。

おられますよね~こういう方

とても、営業とは思えないような、寡黙でいつも物怖じして
自信のなさそうな、、

彼は私との会話でも、何度か確かに言葉を詰まらせるシーンが、
ありました。

彼のこの発言に対して、

「大丈夫!どもり・人見知りは改善できる!!」と
断言してしまいました。

彼は私の言葉を受けて、疑心暗鬼に
「また~講師、私をからかっているのでしょう」

と、どもりながら言いましたので

「からかっていません!」と言いきり

このタイプの営業には、過去の経験から、
「今からの3つのお願いに挑戦してみない?」
とお話してみました。

その3つとは

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆  人見知り営業マンに共通する習性
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

過去に数千人の営業マンを見てきまして、雑談をしない、
もしくはできない、人見知りする営業マンは1割くらいおられ
ると思います。

傾向として、前述の彼が典型的なタイプですが、私はこのタイプの
営業マンにもってほしい3つの気持ちがあります。

(その1)常日頃からみだしなみを大切にする気持ち

以前、「人は見ため目が9割」という本がベストセラーに
なりましたが、

人はまず話し方よりも、そう「見た目」なのです。
営業マンは、まず見た目がきっちりとしていること
が大事です。

彼は、どちらかというとおしゃれに興味がなく
スーツも殆んど毎日同じ服を着ていると言っていました。

スーツは許されるにしても、せめてネクタイくらいは
その日の気分に合わせて、考えてほしいものです。

どもり症や自信のなさを、イメージから良くしていくことで
克服していくのです。

 

 (その2)朝起きて、鏡を見たら笑顔の練習をする気持ち

いくらイメージで「見た目」をよくしても、人見知りであるのに
変りはありません。

次にお願いしたい事は、笑顔の練習です。

商談中に、自信のなさそうな顔をしたり、難しそうな顔を
していますと、顧客にもいい印象が残りません。

私はサラリーマン時代からよく「笑顔がいいですね」と
言われます。(手前みそでごめんなさい)

気分が落ち込んでいても、顧客の前では、はやり笑顔!

毎日、朝10秒でいいので自分の表情に気をくばって
鏡に「今日も1日、頑張ろう!」と、にこっと笑ってみて、
とお願いしました。

ちなみに、私の机の右奥には鏡があります。
どんなにつらくても時々、「なんとかなるさ~」
と「笑」を意識して自分と向き合っています。

朝は笑顔でスタートです。

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆  顧客の仕事の話をしてもらおう
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

最後3つめは、みだしなみと笑顔を基本にした
話法でコンサルティングセンスを磨く意識をお願い
してみました。

(その3)話せないなら、話してもらう

どもりで話べたならば、顧客から話してもらうのです。

そのためには
相手に興味をもつ、自分は聞き役に徹する。

話の内容は雑談もOKです。

ただ、雑談がお天気や景気の話では、なかなか盛り上がりません。

そこで、最初の定型句を彼と一緒に考えてみました。

考えた結果の答えは、「最近のお仕事はいかがですか?」
という言葉のスパイスです。

これを顧客を訪問したら、まずこのスパイスを話してみよう

そして、話を進展させる練習をしてみよう

もちろん顧客の性格によって、話が続く場合と続かない場合が
あると思いますが、それは気にしない。

元々、雑談は結論のない話です。

大切なことは、このスパイスでどんな反応があるのか、
聞き役に徹して、会話を継続していく気持ちです。

□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
□◆  「みだしなみ・笑顔・スパイス」のある雑談をしよう
□□‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

私はこの3つはほんの少し心がけるだけで
できるようになると考えています。

後は継続する、習慣づけする意思をもつことです。

好感をもってもらう「みだしなみ」

「笑顔」で応対

そして、顧客の話に自分の好きな「スパイス」をもって
話す習慣をつければ、自然と会話がはずみます。

多少どもっても相手は大人、すぐに理解をしてくれます。

私の知人で、すこしどもり症なのですが、
セミナーも立派にこなす、すばらしいコンサルタントがいます。

話上手がいいとは限りません。

要は、気の持ちようなのです

彼の人見知りも時の経過と共に、気にならなくなってくる
と信じています。

最後まで、お読みいただきありがとうございました。

 

 

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