経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2014.11.15  第6回 営業組織でよく見かけるアンバランス  

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   経営力を高める営業再設計コラム  第6回 2014/11/15

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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みなさん、こんにちは!
アクトコンサルタントの大森 啓司です。

月2回ではありますが、経営者が営業マンの意識を変える為の気づきに
なるコラムを発信します。

お時間のある際に、ぜひお読みください。

 

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

  営業組織でよく見かけるアンバランス  

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先日、久しぶりに中小企業の営業部長さんとお話しする
機会がありました。

営業部長といいましても元来管理畑の方で、
現在は4つの課で20名の営業部員がおり、
全国の販社を任されています。

ご本人はどちらかというと営業部長らしくなく、おとなしいタイプです。
しかし、部下を見る観察力・洞察力はすばらしく、「営業」として内に
秘めたるオーラを感じるところがあります。

そんな部長さんとの一コマです。

部長「うちの営業部はベテラン営業と若い営業の年令差が大きいのです。
   ベテラン営業マンは、自分の顧客を囲い込んでしまいます。
   そして、営業活動は全て自分がやってしまうのです。   
   ただ、数字もあがっているので、私も何も言えず困っています。」

大森「部下育成の視点がないという事ですね。」

部長「その通りです。」

大森「若い営業はどうやって、自分の営業スタイルを構築しようとしているのですか?」

部長「うちは中小企業なので、メーカーからの新商品説明の研修はありますが、
   営業スキルを育成する研修などの余裕はありません。」

大森「現場で学べ!OJTだけですね。」

部長「その通りです。」

大森「でも、ベテランの営業マンは新人を育てる
          意識がないのですよね。」

部長「はい、仕事のスタイル含めて意識を変えようという
   発想がなくて、こまっています。」

今回は、このようなお困りケースの体験談を過去の経験から
まとめてみました。

 

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□◆   環境の変化に意識しないベテラン営業マン
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ベテランの営業マン程、過去の栄光を求めて既得権を
固執し、居座るケースをたくさん見てきました。

転職経験がない、営業経験の長い方に多い傾向にあります。

社長や」営業管理職から見ると「お荷物」をかかえていると思うかも
しれませんが、そうではありません。

現有資源の人財をどのように活用するかは
営業管理職そして社長の大切な責務です。

社長が「だめだ、あいつは!」と愚痴ったところで何の問題解決
にもなりません。

ここは心を鬼にして事にあたらなければ、こちら(会社)が
おかしくなってしまいます。

このような過去から意識を変えない営業マン対応の
要望をたくさん受けてきました。

なかなか手ごわいですが、外部の人間(講師)だから
できる事があるかもしれません。

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□◆   形だけの営業研修
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先日、とある企業から
「初めてのソリューション営業」に向けての研修講師の
依頼がありました。

担当の方との打ち合わせで訪問した際に、、、

はぎれが悪いのです。

よく聞いていますと、、、

実はリストラ寸前の人達への営業スキル向上と
マーケティングの研修でした。

目標はソリューションなのですが、営業経験のない人、
しかも全員が45歳の営業経験なしと聞き、無理と断言しました。

担当者から見れば、研修を受けさせたという実績を作りたいと
いうのが本音でした。

「もう日程も決定し逼迫していますので、ぜひお願いします。」
との事で研修はスタートしました。

さて、当日は予想していました通り、受講者のモチベーション
は非常に低いものでした。

講師大森は、マイナスのオーラと立ち向かいながら、、
1日誠心誠意、対応しました。

研修の中では、もちろん依頼された内容に準拠しながら、
ケースワークや意見交換をしていただきました。

しかし、議論の中身を聴いていますと、ただこなしているだけで
学ぶという姿勢は全くありませんでした。

 

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□◆   一刀両断と瞬時退散
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営業やソリューションの話も程ほどにしながら、、

その間に挟みました内容は彼らのマイナスオーラへの
意見と、彼らが現在おかれている環境への意識改革でした。

この種の社員でよく言われる発言(愚痴)を2つ程ご紹介します。

その1
私はまだ「飯を食べていかなければいけないので、この会社に居座るしか、

 ないのです。いいですよ、先生は独立して。」

「○○さん、日本ほど社会保障制度の行き届いた国はないですよ。

 インドでは何千人もの子供達が今日の晩ごはんの為に、

 信号停止の車を捕まえて窓ふきの仕事を命がけでしています。

 こういう人こそが、「飯を食べなければいけない」と言えるのです。

 日本という国は、今日の夕飯に困る前に助けてくれるすばらしい国なのです」

 

その2
 「今更営業なんてできる訳がないじゃないですか。」

 「できるか?できないかは貴殿の判断ではありません。

  「やる前からできない」と言うのでしたら、もう営業も会社もやめたら

  どうですか?

  それともう一点、営業なんてというと、今一生懸命同じ社内で営業を

  頑張っておられる方に対して失礼だと思いませんか?」

 
こんな話をして、愚痴は「一刀両断」して「瞬時に退散」します。

研修は一期一会、殆んどのケースが最初で最後ですので、

客観的な意見で思いっきり相手の心に刺し、そして瞬時に退散するのです。

 

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□◆   心に刺す言葉でできた意識改革
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私が退職後もお付き合いをいただいているとっても

縁のある東北のある方からこんなお話しをしたただきました。

「大森さん、あなたの研修での言葉、その場ではあまり痛みを感じませんが

後で、じわじわと効いてきますね。」

「え?そうですか?そんなつもりはないのですが、、、」

「3回の研修で1回目の面談の時は、正直小生意気な奴と思って
いました。でも今は年相応である自分を振り返り、考えを変えなければ
いけない事を気づかせていただけたと感謝しています。」

「いえいえ恐れ多い、私の想いを受け入れていただきありがとう
ございます。

私が「人として」や「仕事とは」を語るにはまだまだ修行が足らないですが、
ここぞ、という時にはお話しするようにしています。

「なぜ生きる、なぜ働く」の視点から

外部の眼でぐさっと刺せば、人は変わる必要性を感じていただける

可能性はかなり高くなります

 

世の中「環境に変化する意識を持つ者」だけ生き残れるのです。

 

◆◇– 【ごあいさつ】 —————————————-◆◇

 

『 経営力を高める営業再設計コラム』にご登録いただき

ありがとうございます。

 

そして、最後までお読みいただきありがとうございました。

 

月に2回(原則1日と15日)ではありますが、経営者・営業マンへの

やる気メッセージになれば幸いです。

 

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