経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2014.11.01  第5回 御用聞き営業を脱する2つのこと

 

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   経営力を高める営業再設計コラム  第5回 2014/11/01

 

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

        

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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

  御用聞き営業を脱する2つのこと  

 

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先日、ある中小企業の社長さんと面談の機会を頂きました。

 

資本金は中小企業としてぎりぎりの9,800万、非常に真摯で

立派な社長さんです。年齢も40前半でしょうか。

 

2代目社長という事もあり、先代とは違い時代の一歩先を築いていく

オーラを全身から感じる方です。

 

そんな社長さんとの一コマです。

 

社長「内の営業は御用聞きです。なかなかその域を超える事ができません。

   先生の言われるソリューションもしくはコンサルタント営業

   そんなかっこいい事はできません。」

 

大森「社長さん、コンサルタントは泥臭いものですよ、かっこいいこと

   なんかありません。」

 

社長「でも、名前はかっこいいですよ」

 

大森「確かに! 型からはいるという意味ではいいのかもしれません

   でも、現実は厳しいです」

 

 社長「内の会社の営業から見れば理想の形ですね。」

 

 

ソリューションやコンサルタントという言葉は確かに

「かっこいい」「理想です」という言葉はよくお聞きします。

 

「かっこいい」けどできない。

 

私は営業マンが型からはいる「かっこいい」ではなく、2つの意識を

もつだけでその一歩を踏む事ができると断言しています。

 

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□◆   コンサルタントをめざす為の2つの意識改革

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その2つとは次のような内容です。

 

その1

 

「顧客に興味をもつ」意識

 

私はコンサルティング営業をめざす際のポイントとして、商談時

顧客が自社の状況を話す時間と営業マンが自社の商品の話をする時間の

バランスをあげます。

 

 

御用聞き営業をしていますと、どうしても何とか

注文をもらいたいという意識が強くなり、説得しようとするオーラが

でて、つい営業マンが話をしてしまいがちです。

 

言い方をかえますと顧客の「買います」という意思表示をめざして

まっしぐらです。

 

ですので、周りの空気はまったく見えない営業活動が続きます。

 

これでは、顧客から

 

この会社(営業マン)はとにかく売る事ばかりを考えて

自社の事は何も考えてくれていないのだな~

 

となり、気がつけば顧客とかなりの距離が離れてしまっている事に

気がついていません。

 

種々の商談ケースがありますので一概には言えませんが

概ね、営業マンが自社の商品の話をする時間が半分を超えて

いる場合には問題ありと指摘しています。

 

距離が離れてきたと感じると、次は「一杯行きましょう!」の世界です。

 

もちろん、お酒を交わす事はお互いを知るという意味で

非常に有効です。

 

でも、それはあくまでも個人と個人の事

 

会社と会社のお付き合いとなれば、そんな簡単ではありません。

 

 

相手への興味も大切ですが、あくまでも法人活動です。

 

まずは、自社商品よりも顧客そのものに興味を持つ意識です。

 

 

 

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□◆   契約条件だけに訴求する営業をしない

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その2

「契約条件を訴求しない」意識

  

営業には交渉がつきものです。

 

営業マンが自社の商品やサービスを売り込みたいのは

当然です。

 

この場合のセールスポイントは取扱う商品の豊富さはもちろん

機能や特徴、性能、価格などです。

 

 

その交渉には、買って頂く為の様々な条件があります。

 

例えば販売数量や取引条件(値引き)等です。

 

ただ、値引きに依存すると営業マンは成長しません。

 

社内で一生懸命値引き交渉をして、

それが自分の仕事だと勘違し、つぶれていく営業マンをたくさん

見てきました。

 

「安いから買ってください」で、顧客は何のメリットが

あるのでしょうか?

 

当然、安く買ったという満足感はあるでしょうが、それは

一過性でしかありません。

 

提供するサービスが顧客にとっての費用科目(経費削減)で

あれば、理解できます。

 

しかし「値引きしてくれてありがとう」で、営業マンの給料は

どこからでるのでしょうか?

 

 

ここは、顧客視点で相手に何がメリットであるかを訴求する事です。

 

メリットは自社の商材を使って、どんな効果、イメージを

最終顧客に提供できるか?です。

 

 

得てして、営業マンは顧客からの依頼・要望事項に応えるのが仕事と

勘違いしています。

 

 

「高いけれどもいいよ、これで買わせていただきます」

 

「他社さんが貴社よりも安くしますと、提案されますが、

 営業の○○さんは内の事をよく理解し勉強しており、

貴社からの情報やサービスに満足しています」

 

顧客からのこの一言が上司から褒められる・会社から表彰されるよりも

営業マンが大きく育つエキスなのです

 

この一言、をいただく為に営業マンとして何ができるか?

 

 

このヒントを与えるのが経営者である社長本来の仕事です。

 

 

 

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□◆ 御用聞きを脱した、我が家に通う酒屋の兄ちゃん

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酒のDSが市場にあふれ、昔ながらの酒屋は苦戦を強いられています。

 

ちなみに、私の家にはまだ酒屋さんが通っています。

 

この兄ちゃん、いつも月に2回、日曜日の午前にピンポン

 

「おはようございます。注文ありませんか?」

 

でした。

 

最初は某社の瓶ビールを注文していたのですが、ある日

私が

 

「いつも、注文ありませんか?だけ!

 その内、やめちゃうよ、もっとうちの事を考えて」

 

といったら

 

「え~そんな!」といって空瓶をひきとって帰りました。

 

2週間後の日曜日、私は不在でしたが、

家内から聞くところによると、酒屋さんが

 

前回の空瓶と一緒にひきとった別のお店で買った

ワインの空瓶を見て、、

 

「ぜひ、このワインを試してみては、、いつも飲むには

高いですが、記念の日などにぜひ」

 

と言って置いて帰ったそうです。

 

その後も、我が家がワイン好きな事を察して、

嗜好を掴んだアプローチをされてこられました。

そして、例年スーパーで買っていた今年11月15日解禁の

ボージョレヌーボーを予約してしまいました。

 

貴社の社員は、いつ御用聞きから脱する意識改革をはじめますか?

 

 

 

◆◇– 【ごあいさつ】 —————————————-◆◇

 

『 経営力を高める営業再設計コラム』にご登録いただき

ありがとうございます。

 

そして、最後までお読みいただきありがとうございます。

 

月に2回(原則1日と15日)ではありますが、経営者・営業マンへの

やる気メッセージになれば幸いです。

 

 

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