経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2014.09.14  第2回 営業マンに訪れる落とし穴

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   経営力を高める営業再設計コラム  第2回 2014/09/15

    ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~
        
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━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

      営業マンに訪れる落とし穴

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「当社は今期、○○をさらに進化させた新商品を発売します」

私がご支援した某社の事業計画発表会、
社長さんが社員や関係取引先に向けたプレゼンテーションシーンです。

かっこよく、勇ましいオーラは企業として、
社長としての自信を彷彿とさせてくれます。

どの会社も、時代に合致した新しい商品を発表し、進化していかなければ
生き残れません。
そして、革新的な商品を世にだし顧客獲得をめざしています。

新商品が、様々な要因から生まれてくることは嬉しい事です。
ただその時に、商品と営業マンの間を埋める「しかけ」づくりは
できているのでしょうか?

私がこれまで、たくさんの経営者を応援してきた経験から
言わせていただければいくつかの落とし穴が待っています。

例えば

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□◆   組織内からは見えない新商品の階段の高さ
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私は、新商品の販売する際、経営者にいつもお願いしている事があります。

それは、営業マンに意識させるべき既存商品と新商品の階段の高さです。
少し判りにくい表現かもしれませんが、階段の高さとは意識の違い(GAP)
でもかまいません。

この階段の高さを会社はどの程度、営業マンに伝えている
のでしょうか?

全員がこの階段を登る事ができるとは考えていません。

どの営業マンがどの階段を上るべきかを意識させる事です。

これは丁度野球選手が守りで、自分はどこを守っているのかわからない
いざという時コーチが瞬時に判断しなければいけない状況に似ています。

営業部を守備の連携に例えてみましょう。

1アウトランナー2塁、バッターがレフト前にヒットを打ちました。
3塁コーチは打球の速さとレフトの守備位置と肩の強さ、
そして2塁ランナーの足の速さを見て、右手を回すか否かを
とっさに判断します。

一方、レフトは瞬時に直接バックホームに投球か?それとも中継か?
を判断します。

だれが、どのタイミングでボールの処理をするのか、何が一番チームを
勝利に導くのか?
これは、外から見ているコーチもしくは監督しかわかりません。

監督がわかったとしても、次の試合で選手をどう使うかを
考えなければいけませんので、ここはコーチに委ねます。

さらに監督(社長)は選手(営業マン)の次の動き(階段の高さ)を
見極めなければいけません。

つまり、新商品発表の際に社長は営業マンの体力を見ながら次の
登れる階段の高さを調整しなければいけないのです。

場合にっては、チームを組んだ(連携した)方がいいのに、
無理に1人で登り転んでいたのでは、新商品の販売は成功に導けません。

階段の高さは意外と社内から見えないものです。。。

次に営業マンの立場から見てみます。

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□◆ 階段を登れる営業、登れない営業、登りたがらない営業
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新商品がでると営業マンには概して3つのパターン(思考回路)
が考えられます。

(その1)
自分の能力と新旧商品のギャップを把握して、顧客への翻訳ストーリーを
考える営業マン(自分で階段を登れる人)

(その2)
自分の能力を過信して新旧商品のギャップを把握できないまま、顧客への
的の外れた説明をする営業マン
(自分で階段は登れたと勘違いしている人)

(その3)
自分の能力を誤解して、新商品を全く顧客に販売しようとする意識のない
営業マン(階段を登る気がまったくない人)

もちろん、登れる人には何も言う事はありませんが、
課題は、登れない営業と登りたがらない営業です。

でも、登れないない人と登りたがらない人が、登れる人の
足をひっぱっているのは世の常です。

営業の世界は足の引っ張り合いが生まれてくる文化があります。
そして、そういう文化は負の連鎖を生み出し決して企業の繁栄に
結びつかない土壌になっていきます。

 

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□◆ 大切な階段の高さと営業マンの能力のバランス
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社長の新商品発表会での勇ましさは当然です。
ここは中小企業であれ、大企業でも同じです。

しかし、どんなよい商品でもその裏で登れる営業マンを生かす
緻密なジャンプアップの戦術や登れない営業マンへのモチベーション方法、
そして登りたがらない営業マンへ新たな山に登る対策がないと、
売り上げを伸長する事はできません。

営業マンが社長の新商品の発表を聞いている際に、個々の営業マン
もしくは営業グループ毎に緻密な戦術と計画が必要です。

社長は個々の営業マンに何を埋め込むのか?どんな芽をださせるのか?

営業マンへの動機づけは、経営者にとって会社の伸びしろポイントです。

事業計画発表会は取引先へのPRだけではなく、営業マンを
動機づけする絶好のチャンスでもあり、会社の伸びしろを大きく
左右する節目です。

社長!新商品発表時にどこまで緻密な戦術をたてていますか?

 

◆◇– 【ごあいさつ】 —————————————-◆◇

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