経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.11.01  第125回 営業マンは左脳より右脳を鍛えてほしい理由

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンは左脳より右脳を鍛えてほしい理由

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「今日はこの提案をします」

 

「どれどれ、なかなかしっかりと書かれていますね

 ところで、プレゼン時間はどのくらいですか?」

 

「30分です。ので、この機能と特徴だけは

しっかりと説明して、ご理解して頂こうと思っています」

 

「少し違うかも…」

 

営業にとって、提案の機会を頂ける事は

受注に向けての大きな一歩です。

 

ただ、プレゼンは基本、弊社の商品・サービスを

理解していただく場ではありません。

 

例を変えてお話しをします。

 

貴殿が、車の営業マンとします。

ある日、50代後半のシニア層の方が来店しました。

 

彼らはハイブリッド・セダンを見に来たようで

貴殿に機能や操作性について熱心に質問してきました。

 

彼もこれは脈あり!と意気込み

一生懸命にその説明をしたとします。

 

ここで、価格など種々の提案をしても、

即決する事はありません。

 

なぜならば、お客様が本来求めているものは

機能や性能、操作性ではないからです

 

車を購入するという事は最低でも3年

長ければ10年以上は乗りたいという方もいます。

 

すると、今後3年もしくは10年にはどんな

ライフスタイルを送るであろうか?

ここを大切にして、車種を選びます。

 

機能や性能はその為の手段にすぎません。

 

子供が結婚をして孫ができているかもしれない。

子供たちと長年住んだ家から、2人だけで暮らせる

広さのマンションに変わるかもしれない。

 

だとすると、車は孫が生まれた時の送迎や、

年に数度の旅行に使う。

 

このライフスタイルに合致した提案をするのが、

貴殿に求められている本来の仕事なのです。

 

ひょっとすると、ハイブリッド・セダンより

もっとイメージのあった車種があるかもしれません。

 

冒頭の彼の話に戻ります。

 

人の脳で

右脳はイメージを育て

左脳は論理的に考えると言われています。

 

営業という仕事はその特徴として

どうしても左脳を使いがちです。

 

新しい機能で顧客の興味を惹きつけたい。

さらなる性能アップで、共感を得たい。

 

そして、目標を達成するために、

お客さまを理詰めで説得したい。

 

でもこれは間違い。

 

プレゼンに限らず、商談のひとつひとつに

右脳を使ってゴールイメージを共有する。

 

これがもっとも大切なことなのです。

 

貴殿は、左脳ではなく右脳を使う訓練を

日頃から実施していますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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