経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.07.15  第118回 一流営業マンが顧客の信頼を得る〇〇意識

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

一流営業マンが顧客の信頼を得る〇〇意識

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「顧客から信頼される営業マンになる」

 

営業研修の中で、老若男女を問わず

営業マンのあるべき姿として、よく会話にでます。

 

大森は間髪入れず、こう質問します。

 

「信頼される営業マンになるために、

貴方は常日頃、何を心がけていますか?」

 

これには様々な返事が返ってきます。

「お客様の悩みに答えます」

「顧客の課題を解決します」

「相手の立場を理解して商談に臨みます」

 

これらは、答えのようですが

具体的になっていません。

 

私がたくさんのできる営業マンとお話しした際に

共通して感じることがあります。

 

それは

顧客の事をよく勉強しています。

 

営業という仕事は、「断られる事から始まる」という

厳しい現実がまっています。

 

その為、やる気が熱意・根性、そして行動力を

重要視する傾向があります。

 

具体的には、

顧客からの依頼内容をそのまま社内で押し付けたり

顧客に何度も訪問する営業マンがいます。

 

しかし、時代は変わりました。

 

顧客を思い行動する気持ちは重要ですが

その基となる顧客を、勉強し続ける事が重要です。

 

このように記しましと

「顧客の何を勉強すればいいのですか?」

と質問が返ってきます。

 

勉強すべき事はいくらでもあります。

主な事業内容・規模、提供するサービス

顧客の業界環境、業界の抱えている課題

 

学ぶ内容は、営業マンの経験や能力によって

大きく変わります。

ここは、できる限り面談者の立場で勉強する事です。

 

実務担当者なら、なるべく具体的に

管理者なら、マネジメント意識を持って

経営者なら、簡潔に伝える方法を勉強する

 

 

顧客から「信頼しています」という

言葉は頂けません。

 

しかし

「よく勉強しているね」

「内の事をよく理解してくれているね」

「さすが!考えてくれましたね」

 

これらの言葉を貰えて、

初めて信頼される証となるのです。

 

貴殿は、顧客からの信頼を得るために、

今日から何を勉強しますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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