営業目線でDXの構築支援 有限会社アクトコンサルタント

経営力を高める為の営業再設計コラム ～ 明日の営業力を高める気づきをめざして ～

2019.07.01  第117回　営業マンが大切にすべき目にみえない〇〇

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが大切にすべき目にみえない〇〇

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「大森さんなら、どちらに行きます（就職します）か？」

 

大森が教鞭をとる京都の某大学経済学部での科目

「ＩＴ社会と情報管理」で学生からの質問です。

 

講義の合間に

「ＩＴ系の会社に就職するならお役にたてるかも

しれませんので声をかけてください」

と言ったら

 

某学生から直球の相談が飛んできました。

 

彼はシステム開発会社２社から内定をもらい

その１社から内定承諾書を〇日までに

と言われたそうです。

 

就職先が決まった学生の意見も取り入れ

以下の言葉にまとめました。

 

その言葉とは

「フィーリング」のあった会社にしたら

 

今、就職戦線は売手市場と言われています。

 

学生にしてみれば、決まらない憂鬱さより、

どこに就職しようという悩みの人が多いです。

 

この悩みを営業マンにおき換えてみました。

 

売り手と買い手

立場は逆になってしまいますが

 

ある営業マン

「私の商品（私という人物）を買ってください」

彼は、その商品の機能や価格を売りこんでいます。

 

顧客が迷っていると、値引きをしたり

他の商品を勧めたり…

 

別の営業マン

「この環境には、こんな感じが似合いませんか？」

顧客が迷っていても、そのイメージを高めてもらう為

それ以上、声をかけずに見守っている。

顧客から「〇〇の場合はどうするのですか？」

　　　　「△△との相性はどうですか？」

質問された事に丁寧に答え、相手の感性に訴える。

すると、多少高くてもフィーリングが合えば、買います。

 

京セラやＫＤＤＩの創業者、稲盛和夫さんの著書

「生きる」には、こんな一節があります。（以下引用）

 

研究者と接していると、彼らが一様に

創造的なひらめき（インスピレーション）を

あたかも神の啓示のごとく受けた瞬間があることに

驚くのです。（引用終わり）

 

研究者と学生では、深耕のレベルに雲泥の差がありますが

感覚（フィーリング・インスピレーション）という点では

同じです。

 

目に見えるもの：お金・商品・ひと

目に見えないもの：感覚・ひらめき・空気感

 

貴方は日頃の営業活動でどちらを

大切にして選ばれるようにしていますか？

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。