経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.06.01  第115回 営業部長が数字以外で直視すべき大切なこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業部長が数字以外で直視すべき大切なこと

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「今期は、好景気の影響もあり目標を大きく超えました」

 

「おめでとうございます

営業の皆さんの様子はいかがですか?」

 

「そりゃもう、昨日も祝杯をあげていますよ」

 

「いやそういう意味ではなく、成長の度合いです」

 

「みんな成長していますよ。その結果が今回の数字に表れています」

 

「…」

 

営業マンの仕事は、管理の視点から見ると、

工場勤務者や事務職と異なる特徴があります。

 

「仕事の場は客先、商談の雰囲気が分からない」

「顧客に合わせる傾向が強く、仕事内容が多様で属人的」

 

営業部長は、これらを意識しながら

彼らの仕事ぶりを見て、評価しなければいけません。

 

ここで、私が営業部長に最も認識してほしい事は

「成果は、結果の数字だけでは評価すべきでない」です。

 

営業部長の中には上記2つの特徴を理解せず

「営業は結果(数字)が全て」を全面にだす人がいます。

 

目標を達成した人間を評価し、未達成者を評価しない。

数字だけで判断するのであれば、マネージャー(部長)は不要。

 

私が数字以上に大切にしてほしいのは

営業マンが活動した「商談プロセス」です。

 

マネージャーが本当に見るべき視点は

数字ではなく、結果に到るプロセスです。

 

何がよかったか?悪かったか?を洞察し、

彼らに指導・助言する事がマネージャーの仕事です。

 

マネージャーは業績への関心も重要だが、

「人への関心、人間関係への関心」が人一倍重要である。

 

これは、米国テキサス大学の教授、ブレーク氏とムートン氏が

提唱した「マネジリアル・グリッド理論」です。

 

結果の数字(受注・売上)には、

他社からのリプレースで数字以上に評価できる内容もあれば、

担当引継ぎで、偶然結果に結びついた場合もあります。

 

マネージャーは商談プロセスを通じて、

「営業マンへの関心、営業マンの顧客との関係」を

洞察する力が試されます。

 

当然と思われるかもしれませんが、

意外とできていない営業マンの商談プロセス管理。

 

営業マンを数字以上に大切な視点で評価する。

結果、それが彼らの成長を繋がっていきます

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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