経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.05.01  第113回 営業マンが提案書作成時、考えるひとつの視点

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが提案書作成時、考えるひとつの視点

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「大森さん、提案書ができました!

私にとっては力作です」

 

「お疲れ様です」

 ところで、今回の提案の主旨は?」

 

「主旨?先方からの要件依頼がきていますので

  それに沿って作成しましたが…」

 

「何か違うな~」

 

「え!何が違うのですか?」

 

顧客からの要件依頼に基づいて提案書を

作成するのは当然のプロセスです。

 

ただ、この内容をまとめただけであれば

私は評価できる提案書と思えません。

 

それは、顧客からの顕在化されたニーズを

整理・書面化しただけです。

 

提案書は、顧客が求めている要件を

上回る内容がなければ、魅力のない内容と

言わざるを得ません。

 

「内(顧客)の現状をよく分析している」

「客観的な視点があり、共感できる点が多い」

「一見素朴だが、期待以上に大胆な提案だ」

 

このような言葉を先方からいただけてこそ

「真の提案書」と言えるのです。

 

この「真の提案書」にする為、

最も重要なポイントが提案コンセプト(主旨・想い)です。

 

企業内の経営資源の強みを知るフレームワークに

オハイオ大学のバーニー教授が提唱している

VRIO分析があります。

 

Value(価値・効果)…顧客の目的が確実に達成できる

Rareness(特別仕様)…顧客のために特別に考えた企画

Imitability(模倣されない)…独自性があり、他社にマネされない

Organization(組織)…実績があり、信頼できる組織

 

効果(価値)はコスト低減・時間短縮・品質向上のどれ?

顧客の文化や強みを意識した言葉がある?

なぜ、弊社だとそれが実現できるの?

提案内容が実現できる裏付けは何?

 

提案書を作成する際、この4つの観点を盛り込んで

他社よりも魅力である事をアピールしなければいけません。

 

そして、これらの集約した一言がコンセプトです。

 

このコンセプトが顧客に刺さらなければ、

採用されないのです。

 

貴殿が次回作成する提案書

どれだけ熟考したコンセプトを盛り込んでいますか?

 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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