経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.03.01  第109回 お客さまとの関係づくりで考えるべきこと

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

お客さまとの関係づくりで考えるべきこと

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「大森さん、営業って大変ですね。

 お客に気ばかり使っていて疲れました」

 

「いや営業だけではなく

 人は、だれでも気を遣うじゃないですか…」

 

「……」

 

 ここは「気を使う」と思わず、

  「 お客さまの習慣やペースに自分をあわせていく」

 と考えるべきです

 

営業マンも人の子、顧客の状況が分からない

お客様とうまくいなかい事があって当然

 

ただ営業である限り、どんな顧客であっても

お客様にあわせる努力をする事が大切です。

 

その為には

顧客の業界の慣習を理解する。

顧客の企業文化や雰囲気を理解する。

 

例えば訪問のアポイントをとる時

「事務所への連絡」を好む

「電子メールでの連絡」を望む

「携帯電話で直接連絡」を希望する 

    等が考えられます。

 

金融業界は事務所に

IT関連企業は電子メールで

流通業業界は携帯に直接連絡

   するのが慣習です。

 

今、自分がおかれている環境ではなく

顧客の業界慣習の中に自分をおいてみる。

 

業界や顧客の雰囲気が把握できれば

次にお客様の話すペースにあわせてみる事を考えます。

 

声の大きさや話すスピード

話題、そして「間」などです。

 

人と人が信頼関係を築いていく事を心理学では

「ラポールをかける」といいます。

 

ラポールをかけるには、「相づち」「反射」「同調」の

3つがあります。

 

今回のお話しはこの中の「同調」にあたります。

 

例えば話すスピード

「ゆっくりと熟慮しながら話す人」には沈黙を恐れない

「機関銃のように話す人」には言いたい論旨をまとめて返す

「穏やかに話す人」には本意・真意を理解するように心がける

 

これらを自然な形で実践すると、 お客様の心の奥にある「感性」や「機微」に触れる事ができ、 よき関係をつくっていく事ができます。

 

加えて、相手にあわせる努力をする中から

ご自身の人を見る眼が養われていきます。

 

貴殿は、お客様に信頼感や安心感を

懐いて頂ける商談をする意識がありますか?

 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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