経営力を高める為の営業再設計コラム ~ 明日の営業力を高める気づきをめざして ~

2019.02.01  第107回 営業マンが意識すべき結果の点数化

━【 今回のテーマ 】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業マンが意識すべき結果の点数化

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ある営業マンとの会話です。

 

「なかなか成約できないですよ…

 「いいのはわかるけど、今は必要ないかな」と

 どの顧客も同じような返事です」

 

営業マンにとって商談での断り文句はつらいものです。

 

「検討してみます」

「何かあればお電話します」

「上司と相談してみます」

これらは、全て断り文句。

 

さて冒頭のような営業マンですが

このような悩みに、心がけてほしいある事があります。

 

それは、商談結果を点数化するです。

 

多くの営業マンは顧客から断り文句を言われますと

あきらめるか、それ以上商談を進める事をためらいます。

 

押し売りしたくない

良さを判ってもらえないならしかたがない

と、あきらめてしまうのが常です。

 

しかし、営業マンにとって、商談の中で顧客の本心を

聞き出す事は重要な事です。

 

ここは顧客が言葉を濁している事に問題があるのではなく

営業マンの側に問題があると考えるべきです。

 

例えば、家で食事をしている際

愛妻から「おいしい?」と聞かれたら

たとえまずくても、あるいは多少改善点があっても

「うん、おいしい」としか答えられません。

 

しかし、これは「おいしい」と答えないと後で

夫婦間が拗れるという気持ちが働くからです(笑)。

 

商談も同じ

 

断りたいが、よき関係は残しておきたいという心理が働く、

もしくは日本人特有の曖昧な表現かもしれません。

 

もし訪問が提案のフェーズだったとします。

商談の最後に、「今日のご提案内容に何点いただけますか?」

と質問してみてください。

 

顧客の返答が、もし90点だとすると

「残りの10点は何ですか?

どんなところが不足していたのでしょうか?」

 

と進めていけば、何が不足していたか?を

把握する事ができます。

 

質問しづらいかもしれませんが、

ここは不充分もしくは不満な点を明らかにするため、

数字で確認してほしいのです。

 

私が若い営業マンの頃、入魂になった課長から

商談の最後に採点をしてもらっていました。

 

奥さんから今日の料理は何点と聞かれたら

毎回100点にはならないですよね。(笑)

 

貴殿は、今日の企業訪問に何点をつけますか?

 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

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